市場競爭中的勇、謀、善
09-06
電動車行業作為草根行業，在無國家政策扶持的情況下，經過短短數年的發展迅速成長成為關乎國家民生的行業。電動車行業在民間如此受歡迎是有原因的：一.低碳環保，符合國家環保要求；二.輕便靈活，讓人出行方便；三.性價比高，（平均行駛一公里只需要花費七分錢）讓人愛不釋舍。電動車行業的優勢決定了電動車行業的高速發展——大家蜂擁而上。蜂擁而上的結果就是競爭。電動車廠家眾多，品牌琳瑯滿目。競爭激烈，讓無數熱衷于電動車的行業人士陷入迷茫之境？
“物競天擇，適者生存。”這不僅是大自然的生存法則，同樣也是電動車市場的競爭法則。不在競爭中生，便在競爭中亡。生活中的強者選擇了生，所謂的強者，非口之言，非筆所著，說起來容易做起來難。如何做強者？憑什么做強者？作為十五年的電動車代理商的我，在這里淺談點滴感想。
狹路相逢勇者勝
南通是中國首批對外開放的14個沿海城市之一，轄三個區二縣和三個開發區，常住人口729.7萬人，共有101個鄉鎮。南通總面積8001平方公里，是江蘇全省的十二分之一。作為中國摩托車產業發展早的基地之一，盡管有宗申、大洋等品牌。但是電動車在2000年才蓬勃發展起來。借助于摩托車的產業鏈優勢，雖然新日、雅迪、速派奇等在行業內也算是較有影響的，同時帶動了其他雜七雜八的品牌二三百個。但電動車的技術積累與市場實踐，還是遜于北方的天津版塊與有“模具之鄉”之稱的臺州版塊。
前些年電動車行業剛剛起步，由于消費者對電動車了解，品牌認知度都不是很高。大家感覺到只要是不燒油，不腳蹬的就是電動車。趁著這個勢，我做一個電動車品牌進大潤發賣場零售。時機不巧，大潤發賣場留給我的位置是好幾個品牌都做了退場，全賣場20個位置中是差的一個。“事在人為”。消費者沒有品牌忠誠度的時候，價格是有效的利器。新品牌做零售和批發，只要你舍得就會有市場。在其他電動車經銷商都想“大發其財”的2006年，我把小凌鷹這款以虧20元/臺的價格零售。賭牌高手往往采用的是，不敢讓對手跟進的策略。我這種“放血價”讓眾多“賠錢生意不能做的”其他電動車經銷商大跌眼鏡。其實，我只是以一款放價，其余產品正常價格。消費者大多有一個心理價位，看著比平時便宜了四五百塊的電動車，自然一傳十，十傳百的達到引爆市場的效果，二個月銷量猛增。
無論經銷商的能力有多強，如果廠家的產品質量，市場戰略布局及對行業前瞻性不夠，都不能使一個品牌成長起來。由于種種原因，2010年我選擇了二個品牌在南通做批發。此一時，彼一時。電動車行業進入高速發展期，經過近十年的市場教育，消費者對電動車品牌甚至對電動車配件都有所了解，如電池，碟剎都有一定的認知度。許多小品牌為了爭取市場空間，擴大生產規模，謀求規模效益，采用了給經銷商出房租，鋪貨甚至替經銷商做促銷活動的招數。品牌與品牌之間已經達到了刀刀見血的地步。一個沒有任何廣告支持的品牌如何進入一個新市場？在經過一番調研和廠家溝通之后，我感覺電動車價格的透明度越來越高。像以前的家電行業一樣，經銷商進入了大流通的環節，主要利潤來之廠家的年終返利。市場的不變規律的是一直在變。適者生存，不僅廠家在變，經銷商也要變。為了迅速將南通市場打開，我將批發利潤控制到50元/臺，結果一年之內將一個新品牌銷量近2萬臺，同行又一次驚訝。
善謀者謀勢謀局
隨著行業的成長與消費者的成熟。大家越來越意識到產品質量是品牌的根本。雖然無錫版塊的一些品牌大喊大叫，時尚炫麗。但是電動車歸根結底是一種草根產品，代步工具。在經過一輪又一輪的市場競爭與促銷大戰中，無錫版塊的營銷優勢漸漸衰弱，臺州的技術積累與模具優勢一天天凸顯，導致無錫品牌紛紛到臺州設生產基地。
選擇的本質是一種價值判斷。長遠打算，為了適應未來的市場競爭，我也將目光投向了臺州版塊。選擇品牌，就是選擇企業的老板。好企業肯定是好的老板經營出來的。我對好企業家的理解是具備智、勇、謀、善，缺一不可。但這種人太少。經過對臺州版塊的考察和通過朋友的了解，我鎖定臺州二三個品牌。看到媒體上對王派的報道，如果攻取武漢，怎么在酒泉占領百分之七十的市場份額，尤其是董事長蔣正敏的座左銘：“做大事的人不一定是聰明人，一定是能管住自己的人。”讓我有一種找到知音的感覺。2012年，我與王派員工的接觸，對王派綜合指標的考量，同蔣總的交流，找到了我想要的企業和產品，更重要的是找到了理想的人——蔣正敏先生。說干就干。我與王派簽合同前與業務員重申，這張合同測試我的判斷，賭蔣總的能力。
做市場的前提是只要有適合市場的款型，過硬的質量，合理的價格，就沒有賣不出去的產品。2013年7月，王派入駐南通市場，曾經驚訝尊敬我的人持非常懷疑態度。我也知道難度非常之大，還有什么非常手段讓王派在南通短時間內火起了？孫子兵法曰“凡善戰者，求于勢而不責于人。”老話的“形勢向來比人強”。要做市場，先要學會造勢。如何讓剛進入南通市場的王派在消費者心目中產生購買沖動？在經過思考后，我用4輛宣傳車配合租用的4輛大型加長客車，掛上噴繪，在市區及各鄉鎮星期六、星期天連續造勢兩個月，讓人們意識到“王派來了”，讓下面經銷電動車的網點感覺王派的“我劍出鞘，誰之爭鋒”的霸氣……
宣傳活動做到一個月不到的時候，市場開始動了起來。前來門店購買王派電動車的人多了起來，下面的經銷商也紛紛要求加入王派。多數人選擇王派，先是看到了產品和宣傳，而后在試騎中滿意度高。更有經銷商講，干了十幾年沒有見過這種規模的宣傳。下面的經銷商有信心了，市場自然就“火”了，六個月內王派的紅色店招遍布通城。
善性的也是神性的
人們都說商場是看不見硝煙的戰場。經營這么多年來，我意識到應該經營的不是生意，而是人心。謀利只是做生意的手段——證明自己能力的一種方法而不是目的。作為代理商，要了解網點客戶——只有大家同心協力，生意才能做大。我們的網點我是參與開發的，客戶想什么我基本了清楚，并及時跟蹤溝通。為了體現公平。我的批發價格大小客戶一樣，我的利潤放了很低，主要確保小客戶能一起跟上來，而不是用價格阻止他們。
記得美國前副總統亨利·史汀生說過：“有生以來，我得到的教育是，若要他人值得信賴，辦法就是信任他們。”我從來不與他們訂合同，不設條條款款，雙方合作很愉快，銷量逐步上升。
市場的成熟是一個逐步的過程，從無到有，從有到優，再從優到服務。王派的產品質量在整個電動車行業是有口皆碑的。同時，王派電動車無論是質量還是售后，滿意度超過了我們的想象，讓人們感覺到來自臺州版塊電動車的動力、續行里程的優勢，幾乎是不要修理，電機比一般電機要重2KG。售后件一星期的到位。使我們無后顧之憂。管理是一個系統工程。作為代理商應將客戶的售后放在，客戶配件需急用而倉庫備件缺貨的情況下，應無條件拆新車確保售后，急件通過快遞到客戶手上，這樣才能確保品牌的售后信譽。
滄海橫流方顯英雄本色
任何行業都有其自身的的發展規律——起步，蓬勃發展，慘烈競爭與品牌勝出。電動車行業也不能例外。
電動車行業經過多年的迅速發展，目前應經進入飽和階段，廠家迫于壓力不得不降價處理庫存，于是各種促銷活動接連不斷，優惠政策層出不窮。2013年上半年，促銷活動眾多，全國電動車銷售量較去年同期相比有所提升，不少廠家提前完成了上半年的預期目標，然而在進入下半年后，全國電動車銷售量急劇下滑，有些廠家下半年的月銷售量只有幾千臺。這時，王派卻在央視投入數千萬元的廣告，銷量翻番。正應了巴菲特的那句話：“退潮的時候，你才知道誰在光著屁股游泳。”
2014年，是考驗電動車品牌的時候。因為許多廠家在銷量下滑的情況下資金開始吃緊，甚至到了舉步維艱的程度。2015年，是考驗企業家的時候，因為大多數電動車經銷商撐不下去后，企業家的優勢就突顯出來了。我慶幸，我先走了一步。
