矗立橋頭看起落
09-06
去年，王派又在央視投放數千萬元的方廣告費用引起業界的一片呼聲……王者歸來了。王派了以驕要的市場業績引起行業的側目而視。其實從2003年王派創立到現有十多個年頭了，屬于這個行業的奠基者與先行者，尤其是2004年至2006年
間，王派全國一盤棋的戰略布局與央視廣告的大手筆投入，一度殺進了行業前三，托起臺州版塊的崛起。隨著電動車行業的一度放緩……去年市場白熱化階段，王派又強勢回歸。為此，我們采訪到王派的副總裁姚世航，電動車的趨起與王派的發展做一些精辟的對話。
《銷售與管理》：姚總，首先祝賀你榮升王派車業有限公司的副總裁！作為主管生產的副總裁，你是哪一年進入王派的？
姚世航：我啊！王派建廠時就進來了，2003年3月份吧！
《銷售與管理》：哪一年，電動車行業是一個什么樣的狀態？王派是怎么樣切入市場的？那些事你記憶猶新？
姚世航：早幾年是沒什么市場的，市場也不太接受。2003年電動車行業剛剛起步。電動車的產品也比較單一，沒幾個車款。我們籌備時經過前期的市場調研。大體上整車廠都是走低價位，低配置來搶占市場。很多廠家都是從市場上采購另配件來組裝為主。另配件供選擇的廠家也不多，質量很不穩定，像烤漆廠都是家庭作坊式的，根本做不出好產品。公司董事長蔣正敏先生有十多年銷售摩托車的經驗，是幾家國內知名品牌的云南總經銷，對市場還是比較了解，知道經銷商和客戶的需求。所以，王派的起點定位高，不和其他廠家拼價格。雖然整車配置成本偏高，比好多廠家零售價都要高幾百元。同時，為了保證質量，王派一開始就上了涂裝廠，電器廠。當時大部份廠都是采用小烘箱單組份光固化，成本低工藝簡單，1個多小時就能出成品了。我們在臺州本地，廣東，重慶幾家大型摩托車廠參觀考察后，決定采用先進的懸掛式流水線生產，做雙組份清漆罩光三噴三烤工藝，工件從上線到成品下線要4個多小時。在原材料成本，運行費用要高幾十元錢。目前在電動車行業，也是先進的。在產品投放市場后，也同步大量投入市場廣告宣傳，大區經銷商鋪設網點全部展開后。產品一上市馬上得到客戶認可了。
《銷售與管理》：王派進入電動車行業僅一年多時間就風生水起，在全國市場有很大的影響力。是什么讓王派在數千家電動車企業中脫穎而出？
姚世航：剛開始籌備建廠時沒有這么多生產電動車企業的，好像不到半年時間！全國一下子冒出了大大小小好幾千家。當時其他的電動車企業都小打小鬧。王派高品質、大品牌的市場定位一下子把市場給震住了。雖然開始幾個月產量也不是很大，過了有四，五個月。得到客戶的認可自然而然產量就上來了，每月都是翻番。一年我們生產量就達到了十幾萬。
《銷售與管理》：王派在2006年就完成全國的布局南至云南，北到黑龍江，西到西藏，東至山東秦皇島都有王派的經銷商。尤其是云南與湖北成為一品牌，市場秘籍是什么？
姚世航：也沒有什么秘籍。老話說得好，有伯樂才有千里馬。我們的大區總經銷就是千里馬，公司也是貨真價實的伯樂，所以才有今天這個市場局面，這是相符相乘。如果沒有好的品質，精美的外觀設計，新款及完善的售后服務，你就是再好的經銷商也不好做。沒有完善的銷售策略布局、宣傳，及產品走向，片區內合理調配。你就是有現好的產品客戶也不知道。
《銷售與管理》：王派在品牌鼎盛時期沉寂了幾年。作為企業高管，你了解的情況是什么？
姚世航：主要是產能問題。王派從開始到現在的廠房以經搬了三次了。王派一直以來都是用自己的廠房，沒有向別人租過。我們的裝配生產線是部裝件懸掛配送的，又有涂裝廠都是現場按裝的。租廠房用沒有十幾年租期根本沒法投資。想想還是自己建廠好，我們這里地皮緊，現在在用的新廠區從土地掛牌到拍到，因為是混泥土結構的建起來就化了幾年時間。按裝整套生產設備又化了一年多時間才建好。實際上我們從黃巖搬到臨海的老廠區時，產量每年也都增到幾十萬輛的。就這個產能每年忙季都是天天要加班呢！沒有辦法。
《銷售與管理》：雖然王派那幾年的市場投入沒有以前大了，但是王派的產品質量一直成為這個行業的標桿！經過口碑檢驗的品牌才是大品牌。王派在產品質量有那樣值得這個行業借鑒的？
姚世航：我認為在做好企業內部管理的同時，配件選擇也比較關鍵。盡量選擇有實力的廠家，不要一昧講究價格。有的同規格的產品，小作坊和大廠價格相差很大。小作坊式的家庭工廠，可能每批送貨參數尺寸都會有不一樣，產品質量很不穩定。大廠對原材料進廠產品檢驗都有保障，因為比較專業。配套廠也是要有合理的利潤，你價格壓的太低，它們只有偷工減料。和質量穩定的廠家建立長期的合作關系，盡量不更換。這樣也能使我們自己在長期使用過程中和客戶信息反饋上更了解到該產品的性能特證，缺陷所在便于糾正，和配套廠共同進步。我們有好多大的配套廠從開始到現在一直沒有變過。雖然中期有好多廠家來推銷該廠產品，我們經過比較還是沒有采用。在這個問題上，我認為在同行中是不多的。
《銷售與管理》：保證產品品質的關鍵是什么？王派怎么做的？
姚世航：關鍵是內部管理。對外協件進廠要嚴格把關，制定檢驗標準，規范根據配件的主次性按百分比抽檢。沒有達到標準的決不入庫。對有些特定的部件已知的或以前出現過質量問題的，專項檢查。杜絕類似的質量問題重復發生。設立原材料進貨檢驗，生產過程檢驗，成品出廠檢驗。生產車間設定生產工藝流程卡。按設定的工藝程序要求生產，每道工序按指定的工具加工生產并在工藝流程卡上鑒字。責任到人。
《銷售與管理》：去年行業的白熱化競爭，讓許多品牌紛紛在市場銷聲匿跡。王派反而逆勢而上，除了產品品質方面，王派還有哪些競爭優勢？
姚世航：每個企業都是一樣的，從初期到成熟一步一步走下來。如果當初我們走低價位和別人競爭價格，也會銷聲匿跡的。王派現有市場地位，是質量和品牌的必然結果。隨著競爭的白熱化，消費者的理性與成熟，王派的優勢會越來越明顯。
《銷售與管理》：所有的競爭都會落腳到產品的競爭。當下王派在產品投入上都有那些亮點？
姚世航：產品到了成熟期，配套件經過這么多年的磨合，質量也基本上比較穩定了。接下來都是在細節上強化，要把產品做精做細我們還有很長的路要走。從去年十月份的相應的淡季開始，我們就著手精細化管理，在一些小事中做起。從發料，裝配，檢驗到打包發貨。每道工序進行考核，設立專人負責制。對售后服務部反饋信息進行著重處理，分析問題所在，落實整改措施。根據經銷商反饋比較多的線束問題，我們又投入了二百多萬元增加了電動車線束自動化生產線。對員工進行質量和技術陪訓。加快開發新款車型，設立了銷售二公司對浙江片區進行開發。對陜西、安徽、山東的經銷商及片區業務經理進行了調整，為今年的量產做好充分準備。
《銷售與管理》：作為一個業內的專家，電動車，電動車行業的產品經歷了那些階段？與其他行業發展相比較，目前電動車行業的產品處于一個怎么樣的競爭階段？
姚世航：從目前的情況看電動車行業和其他行業產品一樣。從初期的價格競爭到了現在的品牌競爭，從當初的需求購買為主，到現在的更新換代為主，走過了十幾年。已經到了洗牌和整合時期了。沒有一定的品質品牌效應，規模及實力，是很難生存的。不像市場初期，客戶不知那個品牌好，看到的產品的都差不多。那個價位低就買那個?，F在都知道了，有好多客戶知道那個品牌好，在購買時雖然價格高點也會考濾的。產品經過成長期到成熟期，配套件價格就相應來說越來越透明了。利潤空間越來越小，只有強化企業自身的管理，減少不必要的浪費。在質和量上都有所突破企業才能有良性發展。
《銷售與管理》：行業產品的末來發展趨勢是什么？王派有什么樣的產品戰略預期。
姚總：我個人認為電動車市場前景還是有的，不說外貿就中國市場就有這么大的了。國家對環境保護這方面又越來越重視，今后對能源類象汽油會有更嚴的管控。大家都知道電動車還是環保的。雖說市場不會出現象剛開始時的暴發式增漲，作為民生的交通工具，剛性需求一直存在。
事業來做，做好做精，前景一定會很好的。
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