電動(dòng)車行業(yè)作為草根行業(yè)，在無(wú)國(guó)家政策扶持的情況下，經(jīng)過(guò)短短數(shù)年的發(fā)展迅速成長(zhǎng)成為關(guān)乎國(guó)家民生的行業(yè)。電動(dòng)車行業(yè)在民間如此受歡迎是有原因的：一.低碳環(huán)保，符合國(guó)家環(huán)保要求；二.輕便靈活，讓人出行方便；三.性價(jià)比高，（平均行駛一公里只需要花費(fèi)七分錢）讓人愛(ài)不釋舍。電動(dòng)車行業(yè)的優(yōu)勢(shì)決定了電動(dòng)車行業(yè)的高速發(fā)展——大家蜂擁而上。蜂擁而上的結(jié)果就是競(jìng)爭(zhēng)。電動(dòng)車廠家眾多，品牌琳瑯滿目。競(jìng)爭(zhēng)激烈，讓無(wú)數(shù)熱衷于電動(dòng)車的行業(yè)人士陷入迷茫之境？

“物競(jìng)天擇，適者生存。”這不僅是大自然的生存法則，同樣也是電動(dòng)車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)法則。不在競(jìng)爭(zhēng)中生，便在競(jìng)爭(zhēng)中亡。生活中的強(qiáng)者選擇了生，所謂的強(qiáng)者，非口之言，非筆所著，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。如何做強(qiáng)者？憑什么做強(qiáng)者？作為十五年的電動(dòng)車代理商的我，在這里淺談點(diǎn)滴感想。

狹路相逢勇者勝

南通是中國(guó)首批對(duì)外開(kāi)放的14個(gè)沿海城市之一，轄三個(gè)區(qū)二縣和三個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，常住人口729.7萬(wàn)人，共有101個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。南通總面積8001平方公里，是江蘇全省的十二分之一。作為中國(guó)摩托車產(chǎn)業(yè)發(fā)展早的基地之一，盡管有宗申、大洋等品牌。但是電動(dòng)車在2000年才蓬勃發(fā)展起來(lái)。借助于摩托車的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，雖然新日、雅迪、速派奇等在行業(yè)內(nèi)也算是較有影響的，同時(shí)帶動(dòng)了其他雜七雜八的品牌二三百個(gè)。但電動(dòng)車的技術(shù)積累與市場(chǎng)實(shí)踐，還是遜于北方的天津版塊與有“模具之鄉(xiāng)”之稱的臺(tái)州版塊。

前些年電動(dòng)車行業(yè)剛剛起步，由于消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車了解，品牌認(rèn)知度都不是很高。大家感覺(jué)到只要是不燒油，不腳蹬的就是電動(dòng)車。趁著這個(gè)勢(shì)，我做一個(gè)電動(dòng)車品牌進(jìn)大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)零售。時(shí)機(jī)不巧，大潤(rùn)發(fā)賣場(chǎng)留給我的位置是好幾個(gè)品牌都做了退場(chǎng)，全賣場(chǎng)20個(gè)位置中是差的一個(gè)。“事在人為”。消費(fèi)者沒(méi)有品牌忠誠(chéng)度的時(shí)候，價(jià)格是有效的利器。新品牌做零售和批發(fā)，只要你舍得就會(huì)有市場(chǎng)。在其他電動(dòng)車經(jīng)銷商都想“大發(fā)其財(cái)”的2006年，我把小凌鷹這款以虧20元/臺(tái)的價(jià)格零售。賭牌高手往往采用的是，不敢讓對(duì)手跟進(jìn)的策略。我這種“放血價(jià)”讓眾多“賠錢生意不能做的”其他電動(dòng)車經(jīng)銷商大跌眼鏡。其實(shí)，我只是以一款放價(jià)，其余產(chǎn)品正常價(jià)格。消費(fèi)者大多有一個(gè)心理價(jià)位，看著比平時(shí)便宜了四五百塊的電動(dòng)車，自然一傳十，十傳百的達(dá)到引爆市場(chǎng)的效果，二個(gè)月銷量猛增。

無(wú)論經(jīng)銷商的能力有多強(qiáng)，如果廠家的產(chǎn)品質(zhì)量，市場(chǎng)戰(zhàn)略布局及對(duì)行業(yè)前瞻性不夠，都不能使一個(gè)品牌成長(zhǎng)起來(lái)。由于種種原因，2010年我選擇了二個(gè)品牌在南通做批發(fā)。此一時(shí)，彼一時(shí)。電動(dòng)車行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期，經(jīng)過(guò)近十年的市場(chǎng)教育，消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車品牌甚至對(duì)電動(dòng)車配件都有所了解，如電池，碟剎都有一定的認(rèn)知度。許多小品牌為了爭(zhēng)取市場(chǎng)空間，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，謀求規(guī)模效益，采用了給經(jīng)銷商出房租，鋪貨甚至替經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)的招數(shù)。品牌與品牌之間已經(jīng)達(dá)到了刀刀見(jiàn)血的地步。一個(gè)沒(méi)有任何廣告支持的品牌如何進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)？在經(jīng)過(guò)一番調(diào)研和廠家溝通之后，我感覺(jué)電動(dòng)車價(jià)格的透明度越來(lái)越高。像以前的家電行業(yè)一樣，經(jīng)銷商進(jìn)入了大流通的環(huán)節(jié)，主要利潤(rùn)來(lái)之廠家的年終返利。市場(chǎng)的不變規(guī)律的是一直在變。適者生存，不僅廠家在變，經(jīng)銷商也要變。為了迅速將南通市場(chǎng)打開(kāi)，我將批發(fā)利潤(rùn)控制到50元/臺(tái)，結(jié)果一年之內(nèi)將一個(gè)新品牌銷量近2萬(wàn)臺(tái)，同行又一次驚訝。

善謀者謀勢(shì)謀局

隨著行業(yè)的成長(zhǎng)與消費(fèi)者的成熟。大家越來(lái)越意識(shí)到產(chǎn)品質(zhì)量是品牌的根本。雖然無(wú)錫版塊的一些品牌大喊大叫，時(shí)尚炫麗。但是電動(dòng)車歸根結(jié)底是一種草根產(chǎn)品，代步工具。在經(jīng)過(guò)一輪又一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與促銷大戰(zhàn)中，無(wú)錫版塊的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)漸漸衰弱，臺(tái)州的技術(shù)積累與模具優(yōu)勢(shì)一天天凸顯，導(dǎo)致無(wú)錫品牌紛紛到臺(tái)州設(shè)生產(chǎn)基地。

選擇的本質(zhì)是一種價(jià)值判斷。長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，為了適應(yīng)未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我也將目光投向了臺(tái)州版塊。選擇品牌，就是選擇企業(yè)的老板。好企業(yè)肯定是好的老板經(jīng)營(yíng)出來(lái)的。我對(duì)好企業(yè)家的理解是具備智、勇、謀、善，缺一不可。但這種人太少。經(jīng)過(guò)對(duì)臺(tái)州版塊的考察和通過(guò)朋友的了解，我鎖定臺(tái)州二三個(gè)品牌。看到媒體上對(duì)王派的報(bào)道，如果攻取武漢，怎么在酒泉占領(lǐng)百分之七十的市場(chǎng)份額，尤其是董事長(zhǎng)蔣正敏的座左銘：“做大事的人不一定是聰明人，一定是能管住自己的人。”讓我有一種找到知音的感覺(jué)。2012年，我與王派員工的接觸，對(duì)王派綜合指標(biāo)的考量，同蔣總的交流，找到了我想要的企業(yè)和產(chǎn)品，更重要的是找到了理想的人——蔣正敏先生。說(shuō)干就干。我與王派簽合同前與業(yè)務(wù)員重申，這張合同測(cè)試我的判斷，賭蔣總的能力。

做市場(chǎng)的前提是只要有適合市場(chǎng)的款型，過(guò)硬的質(zhì)量，合理的價(jià)格，就沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品。2013年7月，王派入駐南通市場(chǎng)，曾經(jīng)驚訝尊敬我的人持非常懷疑態(tài)度。我也知道難度非常之大，還有什么非常手段讓王派在南通短時(shí)間內(nèi)火起了？孫子兵法曰“凡善戰(zhàn)者，求于勢(shì)而不責(zé)于人。”老話的“形勢(shì)向來(lái)比人強(qiáng)”。要做市場(chǎng)，先要學(xué)會(huì)造勢(shì)。如何讓剛進(jìn)入南通市場(chǎng)的王派在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)？在經(jīng)過(guò)思考后，我用4輛宣傳車配合租用的4輛大型加長(zhǎng)客車，掛上噴繪，在市區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)星期六、星期天連續(xù)造勢(shì)兩個(gè)月，讓人們意識(shí)到“王派來(lái)了”，讓下面經(jīng)銷電動(dòng)車的網(wǎng)點(diǎn)感覺(jué)王派的“我劍出鞘，誰(shuí)之爭(zhēng)鋒”的霸氣……

宣傳活動(dòng)做到一個(gè)月不到的時(shí)候，市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)了起來(lái)。前來(lái)門(mén)店購(gòu)買王派電動(dòng)車的人多了起來(lái)，下面的經(jīng)銷商也紛紛要求加入王派。多數(shù)人選擇王派，先是看到了產(chǎn)品和宣傳，而后在試騎中滿意度高。更有經(jīng)銷商講，干了十幾年沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這種規(guī)模的宣傳。下面的經(jīng)銷商有信心了，市場(chǎng)自然就“火”了，六個(gè)月內(nèi)王派的紅色店招遍布通城。

善性的也是神性的

人們都說(shuō)商場(chǎng)是看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。經(jīng)營(yíng)這么多年來(lái)，我意識(shí)到應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的不是生意，而是人心。謀利只是做生意的手段——證明自己能力的一種方法而不是目的。作為代理商，要了解網(wǎng)點(diǎn)客戶——只有大家同心協(xié)力，生意才能做大。我們的網(wǎng)點(diǎn)我是參與開(kāi)發(fā)的，客戶想什么我基本了清楚，并及時(shí)跟蹤溝通。為了體現(xiàn)公平。我的批發(fā)價(jià)格大小客戶一樣，我的利潤(rùn)放了很低，主要確保小客戶能一起跟上來(lái)，而不是用價(jià)格阻止他們。

記得美國(guó)前副總統(tǒng)亨利·史汀生說(shuō)過(guò)：“有生以來(lái)，我得到的教育是，若要他人值得信賴，辦法就是信任他們。”我從來(lái)不與他們訂合同，不設(shè)條條款款，雙方合作很愉快，銷量逐步上升。

市場(chǎng)的成熟是一個(gè)逐步的過(guò)程，從無(wú)到有，從有到優(yōu)，再?gòu)膬?yōu)到服務(wù)。王派的產(chǎn)品質(zhì)量在整個(gè)電動(dòng)車行業(yè)是有口皆碑的。同時(shí)，王派電動(dòng)車無(wú)論是質(zhì)量還是售后，滿意度超過(guò)了我們的想象，讓人們感覺(jué)到來(lái)自臺(tái)州版塊電動(dòng)車的動(dòng)力、續(xù)行里程的優(yōu)勢(shì)，幾乎是不要修理，電機(jī)比一般電機(jī)要重2KG。售后件一星期的到位。使我們無(wú)后顧之憂。管理是一個(gè)系統(tǒng)工程。作為代理商應(yīng)將客戶的售后放在，客戶配件需急用而倉(cāng)庫(kù)備件缺貨的情況下，應(yīng)無(wú)條件拆新車確保售后，急件通過(guò)快遞到客戶手上，這樣才能確保品牌的售后信譽(yù)。

滄海橫流方顯英雄本色

任何行業(yè)都有其自身的的發(fā)展規(guī)律——起步，蓬勃發(fā)展，慘烈競(jìng)爭(zhēng)與品牌勝出。電動(dòng)車行業(yè)也不能例外。

電動(dòng)車行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的迅速發(fā)展，目前應(yīng)經(jīng)進(jìn)入飽和階段，廠家迫于壓力不得不降價(jià)處理庫(kù)存，于是各種促銷活動(dòng)接連不斷，優(yōu)惠政策層出不窮。2013年上半年，促銷活動(dòng)眾多，全國(guó)電動(dòng)車銷售量較去年同期相比有所提升，不少?gòu)S家提前完成了上半年的預(yù)期目標(biāo)，然而在進(jìn)入下半年后，全國(guó)電動(dòng)車銷售量急劇下滑，有些廠家下半年的月銷售量只有幾千臺(tái)。這時(shí)，王派卻在央視投入數(shù)千萬(wàn)元的廣告，銷量翻番。正應(yīng)了巴菲特的那句話：“退潮的時(shí)候，你才知道誰(shuí)在光著屁股游泳。”

2014年，是考驗(yàn)電動(dòng)車品牌的時(shí)候。因?yàn)樵S多廠家在銷量下滑的情況下資金開(kāi)始吃緊，甚至到了舉步維艱的程度。2015年，是考驗(yàn)企業(yè)家的時(shí)候，因?yàn)榇蠖鄶?shù)電動(dòng)車經(jīng)銷商撐不下去后，企業(yè)家的優(yōu)勢(shì)就突顯出來(lái)了。我慶幸，我先走了一步。