廣安市是一個剛剛由縣級升為地級的城市，現(xiàn)在城區(qū)人口二十幾萬。目前，在廣安銷售四五年的省外品牌新日、雅迪、綠佳、錫特。去年剛進入廣安的有綠源、愛瑪、臺鈴。本地品牌玫瑰之約、倍特等十幾個品牌相繼發(fā)力。二十余個品牌爭食年銷量大概只有6000余輛的市場，可謂是狼多肉少，短兵相接……

鐘情王派，眾里尋它千百度

　　自行車銷售在廣安市場已有半個多世紀的歷史，而電動車在廣安則十年不到。成都平原的電動車已經(jīng)風靡一時的時候，我們丘陵地區(qū)才開始嘗試電動車。大家還沒有意識到電動車行業(yè)的市場潛力，做自行車起家的我僅是從增加一個品類的角度嘗試電動車。特殊的丘陵地形，電動車技術(shù)的不成熟以及消費者的認識，一年十幾二十臺的銷售量使比我更早嘗試賣電動車的幾個商家關(guān)門了，存活了下來的僅是我們3家主營自行車兼營電動車的。

　　05年每一個電動車品牌都是新的。不僅消費者這樣認為，經(jīng)銷商也是一樣。由于離成都便利的原因，我選了一個在成都代理的“盼盼”電動車。當時電動車技術(shù)很不成熟，動力差，返修率相當高，所以嘗試失敗。我隔壁賣自行車的同行引進“雅迪”，賣得可以。這時我發(fā)現(xiàn)，雖然都是新品牌，但是品質(zhì)的差異決定了品牌的未來。恰逢“王派”成都形象店開業(yè)，我去之后發(fā)現(xiàn)無論是外觀或者品質(zhì)都明顯的高于其他品牌。經(jīng)驗告訴我，選擇決定未來。通過對王派的進一步了解，尤其是對王派在其他市場蒸蒸日上的表現(xiàn)，我決定做“王派”。

　　區(qū)域差別決定著消費者對事物的認識。由于經(jīng)營“盼盼”的失敗教訓，開始，在我的自行車店面前擺了六輛王派試銷。我們是川東丘陵地區(qū)，坡度比較大，幾乎每一個消費者進門的一個問題便是這車有沒有動力？二是充一次電能跑多遠？我的門店附近就有一個陡坡。顧客說如果這車能把這坡爬上來，我就買。王派的豪華款不論大小，都是用的12管控制器，而雅迪是用的6管、9管控制器。為了證明給消費者王派的性能，我每賣一輛車都要把輪胎氣加足，然后搭上顧客去爬我們門店附近的一個陡坡。在一次次的爬坡試驗中，王派過硬的質(zhì)量和強大的動力征服了消費者，當年王派在廣安的銷量達到150輛左右，將以前賣得好的雅迪擊敗。

　　經(jīng)過口碑相傳的產(chǎn)品才能形成品牌。王派質(zhì)量過硬在廣安不脛而走，很快在消費者心目中形成共識。經(jīng)營二年，王派銷量高達300余臺。其中一半是靠老客戶轉(zhuǎn)介紹購買的，另一半是靠試爬坡才買的。07年，新日在廣安投入較大，已經(jīng)成為強勢品牌的王派和新日交上了鋒。所有的競爭都是產(chǎn)品的直面相搏。王派采用“你無我有，你有我優(yōu)”的產(chǎn)品戰(zhàn)略推出了64V車型“羅馬金剛”，一舉震撼了廣安市民。在廣安市場擁有64V車型的僅王派一家，再一次取得市場先機。市場競爭中，機會成本是昴貴的。新日、雅迪一年以后才推出64V車型。用這一年的時間我們進一步鞏固了市場占有率一的地位。王派在廣安600余臺銷量已經(jīng)牢牢的把持了一品牌的地位，消費者進店后基本不問這車能不能爬坡了，只看款式談價格。　　　

跟進策略，模仿也是一種創(chuàng)新

　　隨著行業(yè)競爭的加劇，許多電動車品牌不僅重視了產(chǎn)品質(zhì)量，而且拉開了店面，導購及整體形象的競爭。2010年年初，雅迪挾形象代言人之優(yōu)勢開始在全國推行裝修，廣安雅迪也進行了裝修。雅迪官網(wǎng)也展示了1000平米的裝修樣板。以新形象出現(xiàn)的廣安雅迪生意好了很多，王派的老客戶也開始往雅迪跑。我覺得這樣下去肯定不行。雅迪重裝開業(yè)2個月后，我也開始做了裝修。在競爭中成本低的策略是模仿。模仿不僅降低嘗試風險，而且能夠取長補短。所以在經(jīng)營過程中，合理的模仿也是一種創(chuàng)新。我就照雅迪官網(wǎng)上的樣板，借鑒了部分裝修設計，把它的黑色換成紅色，使其為我所用。王派的老客戶一看我是青出于藍而勝于藍，又紛紛回來了。雅迪的經(jīng)銷商和我理論，鬧到派出所。派出所的警官說：“你這個裝修式樣又沒有申請專利，你可以這樣裝別人為什么不可以這樣裝呢？”雅迪經(jīng)銷商無言以對。店面形象對品牌定位有一種天然的輔助作用。王派重新開業(yè)以后，進店率明顯提高了，價格也比以前高一些。王派1000余輛的銷量，已經(jīng)占據(jù)整個廣安城區(qū)70％的份額，成了當?shù)仉妱榆嚨拇~。

　　由于電動車行業(yè)發(fā)展不規(guī)范，過時行業(yè)標準影響著消費者。市場的淡、旺和當?shù)氐恼咭彩怯嘘P(guān)系的。08年四川出了一個超標車在5月1日前退市的政策，當時四川好多廠家都關(guān)門了，不敢進原材料、不敢生產(chǎn)，廣安的經(jīng)銷商也都關(guān)了門。我判斷電動車作為一個民生產(chǎn)品，法不責眾——不服務大眾利益不合理的政策很難推行下去。俗話說“餓死膽小的，撐死膽大的”，加上公司也給我承諾，賣不掉可以退。在別人不敢進貨的時候，我大量進貨。在那段時期過后，市場份額又有了一個大大的推進。危機，危機，危險后面也可能是機遇。四川汶川發(fā)生了512大地震，全國上下都在抗震救災，所以我們又贏得了一段時間的戰(zhàn)略發(fā)展機遇期。

注重售后，四招決定勝負

　　電動車能不能賣得好，主要是看產(chǎn)品是不是能滿足消費者的需要。但擊敗競爭對手除了產(chǎn)品性能，服務同樣很重要。尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化的電動車行業(yè)。有一個小故事讓我記憶猶新。當時廠里大功率的電動車只有48V，有個顧客買回去后大約十幾天，和他老婆在爬我們門店附近的那個陡坡的時候壞了，給我打電話。接完電話，我馬上騎上一輛新電動車去查看，只見客戶還推著電動車正在半坡上慢慢的走。我馬上把我騎的電動車給那個客戶，讓他騎到我店里等我，我就推著電動車在陡坡上走。那是夏天，把我推得滿頭大汗，大概用了20分鐘才到店里。經(jīng)檢查是控制器的問題，換掉控制器后，客戶非常滿意的說：“劉老板，你這樣做生意肯定能發(fā)財，想不賺錢都不行！”客戶的這句話是對我的肯定，也給了我莫大的鼓勵，同時也讓我覺得做生意其實就是做人，做人成功了，做生意才會成功。

　　“服務到永遠。”海爾的崛起靠的不僅是產(chǎn)品，更重要的是服務。我的法寶——注重售后。在其他商家還沒有售后這個概念的時候，我就成立了專門的售后服務部。當時電動車的返修率還是相當高的，成立售后部的好處是提高客戶滿意度，更避免了客戶在門店上爭吵從而影響新客戶的購買意向。在我的售后部運行兩年后，其他競爭對手才設立售后部。我的第三個法寶---對老客戶的維護。冬天送手套，夏天送涼席；寒冬送溫暖，炎夏送清涼。但在我堅持2年后，同行就開始紛紛效仿。但我總是比我的對手想得更遠。我的第四個法寶---廣告宣傳。我的競爭對手到目前為止，沒有誰去我們廣安電視臺做過廣告，而我從四五年前就自費在我們廣安電視臺投放廣告，DM單更是常年不斷。這對于王派品牌知名度和影響力起到?jīng)Q定性的作用。

　　品牌與消費者產(chǎn)生關(guān)系的，就是產(chǎn)品。因此，每一輛王派售出去的電動車就是一臺流動的王派廣告車。為了加深老客戶對王派的再認識，前幾年賣出去的王派車后擋泥板上的商標牌基本都爛了、掉了或者是紅色變成白色了，我自費從廠里買來商標牌免費給老客戶安上，讓他繼續(xù)為我們做免費的流動廣告。

擺正態(tài)度 把王派當事業(yè)

　　商人謀利是天經(jīng)地義的。但是，如果想謀大利，那就需要義了。09年王派占據(jù)市場份額越來越大的同時，我門店旁邊的新日電動車拉出橫幅“電池保修2年”。當時我就傻眼了，這無疑是一個搶占市場份額的好方法。我馬上致電當時的成都辦事處。他們的回答是：“我們只包一年。”怎么辦呢？如果不跟進，明顯的處于競爭劣勢。如果也承包二年，一年后的維修費用需要自己承擔。僅以經(jīng)銷商的利弊算計。如果把王派當作事業(yè)來算，承保2年，雖然一年維修費用要自己承擔使總體利潤下降一些，但擴大的市場份額會把這些看得見的損失彌補上來。決策就是取舍。在取利存義之間，我選擇了后者，大肆向消費者承諾電池保修兩年后，我們70％的市場份額不但沒有太大下降，利潤還略有上升。轉(zhuǎn)眼到了2010年，新日電動車又在旺季8月的時候推出全線優(yōu)惠車，4820豪華款發(fā)價2000元，而我們的4812小飛躍進價2160，面對對手的價格沖擊，我把原來3、4百元的利潤降到150-200元，采取“以價換量，以價保量”的辦法，同樣抗住了這一輪的沖擊。

　　隨著競爭越來越白熱化，和雅迪、新日、愛瑪、綠源等品牌的卷土重來，紛紛在我們市場形象店，王派的品牌影響力受到挑戰(zhàn)，再加上電動車的同質(zhì)化程度較高，那么競爭的著力點在哪里呢？消費者關(guān)心的是質(zhì)量、品牌、價格、售后。這對經(jīng)銷量的要求一下子提升了。品牌的宣傳和價格的制定是由廠家來決定的，售后卻是由商家來做的。以售后為服務點，提升店面形象，導購技巧與促銷宣傳是系統(tǒng)競爭的一步，大力參加營銷培訓，密切與王派企業(yè)配合，加大溝通與市場促銷……大問題處理得及時就是小問題，小問題處理得及時就是沒有問題。我的促銷員3名，但是售后人員11名。所以同行還有一種說法，王派是靠售后做起來的，事實也的確如此。售后做得好不一定是成功的經(jīng)銷商，但成功的經(jīng)銷商，它的售后一定是做得很好的。這是我研究了很多經(jīng)銷商后得出的結(jié)論。四川省青白江縣的一個縣級代理商，每年批發(fā)、零售總銷量達到2萬輛。他只有3名營業(yè)人員，但有28個維修工，8臺售后服務面包車，9個駕駛員。

    “苦心人，天不負，百二秦關(guān)終屬楚。有志者，事竟成，三千鐵甲可吞吳。”從12年3月做廣安地區(qū)的代理以后，我團結(jié)了2個老的縣級代理商，發(fā)展了2個新的縣級代理商，在城區(qū)新開發(fā)了2個王派專賣店，召集大家在一起開會，共謀發(fā)展，統(tǒng)一思想，給大家分享了我在經(jīng)營和銷售電動車方面的經(jīng)驗和教訓，使王派在整個廣安地區(qū)持續(xù)擴大影響力。