六年前，一篇發(fā)現(xiàn)在《蔣十條攻武漢》的文章引起了電動(dòng)車行業(yè)的側(cè)目而視。這篇真實(shí)紀(jì)錄王派攻占武漢市場(chǎng)的營(yíng)銷策略曾被多家企業(yè)的奉為學(xué)習(xí)模版，在行業(yè)內(nèi)的多個(gè)區(qū)域得以市場(chǎng)實(shí)踐與印證。
　　市場(chǎng)的不變的是永遠(yuǎn)在變。隨著電動(dòng)車行業(yè)突然猛進(jìn)的發(fā)展，作為“九省通衢”的武漢，自然也是兵家必爭(zhēng)之地。無(wú)論是天津版塊，或者無(wú)錫版塊早就對(duì)武漢垂涎三尺；無(wú)論是新日、雅迪、或者愛(ài)瑪，沒(méi)有一個(gè)不想拿下武漢，然后居高臨下的搶占兩湖市場(chǎng)。王派進(jìn)入武漢迅速成為老大后，自然也會(huì)陷入眾多品牌你追我趕的營(yíng)銷戰(zhàn)……

進(jìn)攻戰(zhàn)，強(qiáng)勢(shì)登陸遍地開(kāi)花

　　孫子兵法曰：“凡事預(yù)，則立。不預(yù)，則廢。”營(yíng)銷也是一樣。2005年，武漢市常住人口800萬(wàn)，500萬(wàn)流動(dòng)人口。武漢市轄區(qū)面積達(dá)到8000多平方千米，市區(qū)面積達(dá)到1000多平方千米，電動(dòng)車一年銷售總量卻不到一萬(wàn)臺(tái)。當(dāng)時(shí)月銷售排名基本分布圣寶龍1000臺(tái)，奇蕾700，新日500臺(tái)，豪順400臺(tái)，洛神400臺(tái)，這些品牌出貨都在武漢市三陽(yáng)路、歐亞達(dá)市場(chǎng)。武漢市地大物博，分有9個(gè)區(qū)，江漢區(qū)、江岸、硚口、武昌、青山、洪山、高新、沌口、漢陽(yáng)。市區(qū)范圍如此之大，電動(dòng)車集中卻就三陽(yáng)路口一個(gè)市場(chǎng)。時(shí)任王派銷售總監(jiān)嚴(yán)先其迅速了解市場(chǎng)后，認(rèn)為武漢市場(chǎng)電動(dòng)車的問(wèn)題是通路。有通路才能解決銷售問(wèn)題。“善弈者，謀局。不善弈者，謀子。”解決通路有二個(gè)辦法：一是招商，二是自建渠道。招商的優(yōu)勢(shì)是降低市場(chǎng)運(yùn)作成本，但隨著行業(yè)的發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)操作與自主能力會(huì)差。自建渠道的優(yōu)勢(shì)是自主能力強(qiáng)，但前期的市場(chǎng)投入大。
　　戰(zhàn)略的定義是籌劃和指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的方略。王派之所以先擇武漢，目的就是想通過(guò)武漢樹(shù)立樣板市場(chǎng)，進(jìn)爾謀求湖南湖北，這一戰(zhàn)略思想決定了武漢前期投入的多少是一個(gè)次要問(wèn)題。在經(jīng)過(guò)一番詳盡的市場(chǎng)調(diào)查與數(shù)據(jù)分析后，嚴(yán)先其向公司總裁蔣正敏提出自己的武漢市場(chǎng)方案：“自營(yíng)為主，招商為輔。在有潛力的市區(qū)與競(jìng)爭(zhēng)地帶布局。在各關(guān)鍵區(qū) 

域找到人氣旺的店面，遍地開(kāi)花。”
　　“魄力是一種承擔(dān)后果的勇氣。”總裁蔣正敏一貫認(rèn)為，市場(chǎng)投入單位時(shí)間概念是考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)家決策智慧的因素。比如在武漢市場(chǎng)一年預(yù)計(jì)投入一千五百萬(wàn)，其市場(chǎng)影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如三個(gè)月內(nèi)將這一千五百元花掉。有了蔣總這樣的態(tài)度，嚴(yán)先其心領(lǐng)神：2005年7月青山開(kāi)張，2005年10月關(guān)山店、卓刀泉店開(kāi)張；2005年11月漢陽(yáng)店開(kāi)張，王家灣店開(kāi)張……很多品牌的老板說(shuō)，嚴(yán)先其瘋了，亂開(kāi)店找死。“戰(zhàn)略就是合適的時(shí)間做合適的事。”嚴(yán)先其堅(jiān)信這種遍地開(kāi)花的市場(chǎng)投入會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起到關(guān)鍵性的作用，自然一笑了之。
　　競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，尤其是戰(zhàn)略市場(chǎng)。王派的武漢網(wǎng)點(diǎn)12月布局好后，嚴(yán)先其開(kāi)始謀局品牌宣傳，讓消費(fèi)者感覺(jué)到“王派強(qiáng)勢(shì)登陸武漢”。八個(gè)店面只是布控市場(chǎng)，宣傳還得廣告。廣告有很多種，那一種形式既達(dá)到知名度的傳播，又達(dá)到產(chǎn)品訴求，形成賣點(diǎn)？這不僅是一個(gè)廣告形式問(wèn)題，更是一個(gè)策略問(wèn)題。經(jīng)過(guò)一系列的市場(chǎng)調(diào)查與消費(fèi)者走訪，嚴(yán)先其發(fā)現(xiàn)武漢偷車很厲害，消費(fèi)者都擔(dān)心車的問(wèn)題。“營(yíng)銷就是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。如果找到防盜的廣告賣點(diǎn)，那么肯定行。”2月份理清思路，嚴(yán)先其與總裁蔣正敏溝通后，先是在硬件上啟用了三合一防盜器，然而做市場(chǎng)推廣方案。
　　不僅是宣傳出來(lái)的，還要靠制度保障。在市場(chǎng)滾打多年的嚴(yán)先其清楚，很多電動(dòng)車品牌都宣傳鎖，宣傳防盜器。王派要想得到消費(fèi)者的認(rèn)可，與其他品牌差異化競(jìng)爭(zhēng)就應(yīng)該更進(jìn)一步，宣傳措施。中國(guó)是一個(gè)體制社會(huì)，措施是有人承擔(dān)后果。隨后嚴(yán)先其找到中華聯(lián)合保險(xiǎn)公司洽談王派電動(dòng)車在武漢市場(chǎng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的協(xié)商，終于簽下了電動(dòng)車盜搶險(xiǎn)。一句廣告語(yǔ)：“偷車我來(lái)賠”從3月1號(hào)在《楚天都市報(bào)》半版連續(xù)轟炸，緊接著1500臺(tái)公交車媒廣告跟進(jìn)，再次湖北經(jīng)視直播電腦背版，全部跟上。市場(chǎng)就是造勢(shì)。三個(gè)月后，這些新開(kāi)的店終于見(jiàn)到了曙光，7月份平均每店銷售120臺(tái)，許多經(jīng)銷商主動(dòng)找上門來(lái)要求加盟王派。2006年10月武漢加盟店發(fā)展20多家。一年時(shí)間，武漢王派的旗幟的插在了武漢城頭！

保衛(wèi)戰(zhàn)：狹路相逢勇者勝

　　有市場(chǎng)的地方就有競(jìng)爭(zhēng)。隨著王派在武漢市場(chǎng)的大獲成功，2009年很多品牌緊跟王派分別在武昌、青山、漢陽(yáng)開(kāi)店。明顯的是圣寶龍、奇蕾、星月神，他們也迅速布局開(kāi)店。王派開(kāi)到哪，他們跟到哪里！
　　每一個(gè)品牌都做好了先期投入后期收獲的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，競(jìng)爭(zhēng)自然激烈。所有競(jìng)爭(zhēng)策略的一位就是占位。為了占領(lǐng)有限的傳媒資源。奇蕾、星月神在2009年2月份將武漢市一強(qiáng)勢(shì)媒體《楚天都市報(bào)》電動(dòng)車專刊全部包下。湖北經(jīng)視在武漢屬于收視率高電視臺(tái)。圣寶龍以王派三倍的價(jià)格將經(jīng)視背版廣告拿下。厲害的是立馬，花20～40萬(wàn)不等轉(zhuǎn)讓費(fèi)分別在王派店面周圍開(kāi)店，形成合圍之勢(shì)，并以紅旗款48V20A，2180元零售價(jià)打壓王派。當(dāng)時(shí)，王派大電池批發(fā)價(jià)2480元。這種從廣告，店面與價(jià)格的多重出招，讓王派前后受敵，所有業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)人員，經(jīng)銷商……全公司勢(shì)氣大減，經(jīng)銷商叫苦連天。
　　營(yíng)銷就是見(jiàn)招拆招。王派立刻召集所有經(jīng)銷商3月8日開(kāi)動(dòng)員大會(huì)！嚴(yán)先其告訴經(jīng)銷商：“對(duì)手不可怕。怕的是我們自己嚇自己，敢不敢正面面對(duì)困難。是男人要有‘雖千萬(wàn)人我往矣’的勇氣。”嚴(yán)先其清楚，隨著電動(dòng)車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)始，作為武漢的品牌王派，這一天一定會(huì)到來(lái)。“辦法總比困難多！大家頂住一個(gè)月，我們公司一定會(huì)有辦法解決困難。”嚴(yán)先其研究了家電、手機(jī)與啤酒行業(yè)，明白電動(dòng)車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)剛剛開(kāi)始。隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加強(qiáng)，免費(fèi)鋪貨……非到你死我活的地步不可。“狹路相逢勇者勝。相信我嚴(yán)先其，相信我王派。”嚴(yán)先其“舍我其誰(shuí)”的勇氣在動(dòng)員大會(huì)上起到鼓動(dòng)勢(shì)氣的重要作用。所有經(jīng)銷商齊聲說(shuō)：“行！嚴(yán)總，我們頂住！”會(huì)議進(jìn)入高潮！勢(shì)氣大增。3月8號(hào)晚上，嚴(yán)先其沒(méi)有休息，公司所有銷售人員開(kāi)銷售會(huì)議研究對(duì)策。會(huì)開(kāi)到凌晨1點(diǎn)，有人叫投放《楚天都市報(bào)》頭版，有人叫放價(jià)格，有人說(shuō)暫時(shí)什么不要做。怎么才做到加量不降價(jià)，這是動(dòng)員大會(huì)的主題。拋開(kāi)這個(gè)主題，任何建議都意義不大！已經(jīng)到了凌晨2點(diǎn)，沒(méi)有任何好的討論結(jié)果！嚴(yán)先其說(shuō)：“事緩則圓。 2天后再開(kāi)會(huì)，大家每人兩天后拿出3個(gè)方案！”
　　3月10日，大家意見(jiàn)基本統(tǒng)一，搞促銷。促銷有很多種，有品牌的，有銷量的，有造勢(shì)的，有沖擊市場(chǎng)的？怎么搞？大家又陷入了爭(zhēng)論之中。競(jìng)爭(zhēng)策略總體分三類：一是規(guī)模效益。二是核心競(jìng)爭(zhēng)力，三是差異化。作為武漢王派能采用的有效的競(jìng)爭(zhēng)手段就是差異化。以電動(dòng)車行業(yè)的具體情說(shuō)來(lái)說(shuō)，同質(zhì)化的行業(yè)特性決定著品牌的差異只能靠廣告。商家與商家的競(jìng)爭(zhēng)只有宣傳的差化化，嚴(yán)先其理清自己的思路后提出購(gòu)6臺(tái)商務(wù)車，進(jìn)行巡回宣傳。因?yàn)閺V告資源被占去了，再采用加碼的策略，一是投入大，二是效果不明顯。商務(wù)車是其他品牌還沒(méi)有采用的策略，雖然一次性投入很大，但效果明顯。“賭牌高手就是把碼加到對(duì)手不敢跟的程度。”3月15日，武漢王派的6臺(tái)商務(wù)廣告車全部位，嚴(yán)先其在6臺(tái)車上讓廣告公司設(shè)計(jì)一個(gè)寶劍，很長(zhǎng)！告訴同事們：“狹路相逢勇者勝，要敢于亮劍”。3月28日在漢陽(yáng)鐘家村一場(chǎng)促銷活動(dòng)，轟轟烈烈的開(kāi)始了……
　　在此之前，武漢沒(méi)有一家品牌做過(guò)大型促銷活動(dòng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可以參照，這場(chǎng)活動(dòng)交給了張斌策劃。張斌一頭霧水，沒(méi)做過(guò)，怎么辦？想了2天都沒(méi)有想到辦法的張斌正當(dāng)犯愁時(shí) ，偶然路過(guò)工貿(mào)家電時(shí)，正好趕上工貿(mào)家電在做活動(dòng)，降500、降600、降300元！當(dāng)時(shí)張斌一個(gè)念頭是直降800元，肯定有吸收力。于是給嚴(yán)先其打了電話，提出連自己都有些擔(dān)心的“放血方案”。嚴(yán)先其馬上召集開(kāi)會(huì)；這價(jià)格又成一個(gè)難題，降800元是有吸引力，但是會(huì)不會(huì)影響品牌。經(jīng)過(guò)一番方案討論，決定“用特型車款放價(jià)促銷，打擊對(duì)手。”剛好年前庫(kù)存的有些車不好消化，有100臺(tái)左右，嚴(yán)先其授權(quán)張斌：“什么價(jià)格，你定。但一定要打出聲勢(shì)，做出影響。”針對(duì)立馬的價(jià)格線，張斌決定用小飛越這款車做自殺性市場(chǎng)促銷，定價(jià)1880元，處理完武漢王派不賣了。嚴(yán)先其拍板安案！立刻安排城管，準(zhǔn)備貨源。當(dāng)王派促銷車隊(duì)行駛在漢陽(yáng)區(qū)時(shí)，6輛嶄新的廣告車在馬路上排開(kāi)，街邊行人頻頻回首。
　　3月27日，武漢王派開(kāi)始宣傳，到中午店里只賣了一臺(tái)車。張斌心急如焚啊！怎么辦？中午飯都不去吃，守在店里，讓其他人去吃飯，正在張斌苦想的時(shí)候，一下來(lái)了三個(gè)人，賣了一臺(tái)車。促銷就是造勢(shì)，聚人氣，搜集有購(gòu)買意愿的潛在客戶。不到1點(diǎn)鐘店門口圍滿了人，張斌馬上讓店員打電話說(shuō)趕快叫工作人員都回，他們剛開(kāi)始還不信，說(shuō)剛才一個(gè)人沒(méi)有現(xiàn)在一下來(lái)了十幾個(gè)人，不可能 。工作人員跑回來(lái)一看，傻了眼，一會(huì)的功夫店內(nèi)擠進(jìn)來(lái)十幾個(gè)顧客，爭(zhēng)相看車，選車！3月27日下午就賣60多臺(tái)，當(dāng)時(shí)傳遍武漢，說(shuō)王派鐘家村一天賣100多臺(tái)。3月27日晚上趕班裝車，連夜裝100多臺(tái)。3月28日1天賣了120輛，兩天創(chuàng)造武漢行業(yè)180輛！被行業(yè)謠傳賣了300臺(tái)。3月28日是2008年王派人高興的一天。
　　活動(dòng)結(jié)束 ，嚴(yán)先其打電話給總裁蔣正敏總說(shuō)明情況，申請(qǐng)車。對(duì)于戰(zhàn)略市場(chǎng)，一向不缺魄力的蔣總更是全力支持。武漢市場(chǎng)的價(jià)格促銷戰(zhàn)展開(kāi)，經(jīng)銷商勢(shì)氣大增。一殺到底的價(jià)格與強(qiáng)勢(shì)宣傳的方案讓所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都說(shuō)王派狠！給對(duì)手致命打擊！

決勝戰(zhàn)：瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)下沉

　　任何一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)到一定的程度，是市場(chǎng)精細(xì)化管理的競(jìng)爭(zhēng)。武漢市場(chǎng)的市場(chǎng)容量很大，但各個(gè)品牌的銷量與其他省份相比，數(shù)字差距很大。什么原因？市場(chǎng)精細(xì)化管理的缺位！根據(jù)王派總部安排，武漢王派要學(xué)習(xí)河南市場(chǎng)模式。嚴(yán)總帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員及銷售經(jīng)理8人，從武漢出發(fā)到河南市場(chǎng)去考查。河南商城有個(gè)立馬的經(jīng)銷商，叫雷得雨，迪鼠的經(jīng)銷商，是嚴(yán)總帶出來(lái)的。2010年，他當(dāng)時(shí)月銷量1500臺(tái)。雷得雨介紹完市場(chǎng)后，業(yè)務(wù)人員大為震驚。嚴(yán)先其說(shuō)，湖北武漢市空間很大，市場(chǎng)的爆發(fā)力還在后面。經(jīng)過(guò)5天的了解學(xué)習(xí) ，嚴(yán)先其回到武漢立刻召開(kāi)銷售會(huì)議，研究網(wǎng)絡(luò)下沉。
　　天門市地處江漢平原，人口達(dá)到160萬(wàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是樹(shù)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)樣版市場(chǎng)好的地方。嚴(yán)先其安排所有業(yè)務(wù)員到天門進(jìn)行3天的前期了解 其中漁新鎮(zhèn)在開(kāi)門是大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總?cè)丝谶_(dá)到10萬(wàn)，城區(qū)人口5萬(wàn)人，麾托車與電動(dòng)車品牌加起來(lái)有6～7家。電動(dòng)車品牌有：綠能、雅迪、圣寶龍等品牌；奪取天門，須于先拿下漁新。嚴(yán)先其率領(lǐng)業(yè)務(wù)部6名人員去了漁新撒網(wǎng)，通過(guò)了解，綠能品牌賣的不錯(cuò)。“市場(chǎng)省力的辦法是，占據(jù)優(yōu)勢(shì)資源。”想要拿下漁新有三策，上策是把綠能劉老板爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。中策是扶持一個(gè)和懸殊不是很大的對(duì)手。下策是自己在那兒開(kāi)店血拼。嚴(yán)先其決定親自會(huì)一會(huì)劉老板 ，把怎么做市場(chǎng)，怎么開(kāi)店，王派在武漢的操作思路及總結(jié)的市場(chǎng)攻略“蔣十條”一一溝通后，劉老板馬上決定改做王派！嚴(yán)先其根據(jù)武漢王派的具體情況給劉老板大力支持：裝修全報(bào)銷；賣100臺(tái)獎(jiǎng)50元/臺(tái)；賣200臺(tái)獎(jiǎng)100元/臺(tái)；介紹一個(gè)經(jīng)銷商給獎(jiǎng)勵(lì)2000元等；3個(gè)月后，劉老板介紹6個(gè)客戶做王派，使王派的網(wǎng)絡(luò)在天門撒開(kāi)。再接再勵(lì)，嚴(yán)先其又出新招，將天門所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車站一轟而上做王派廣告，這種流動(dòng)人口與固定的廣告迅速讓王派的知名度在天門家喻戶曉。為了加強(qiáng)品牌宣傳力度，又乘勝追擊把天門墻體廣告做200個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)爆發(fā) 。
　　西方的精細(xì)化管理能到每一個(gè)人。針對(duì)2013年武漢王派的網(wǎng)絡(luò)下沉戰(zhàn)略，嚴(yán)先其投入200萬(wàn)到空白市場(chǎng)支持網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，制定“鎮(zhèn)鎮(zhèn)有經(jīng)銷，村村有廣告”的目標(biāo)。目前已建好襄樊、隨州、十堰等網(wǎng)點(diǎn)。未來(lái)三年，武漢王派把江漢平原鄉(xiāng)鎮(zhèn)、襄樊地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)優(yōu)化，在每個(gè)小區(qū)域內(nèi)設(shè)立業(yè)務(wù)督導(dǎo)，支持和幫助經(jīng)銷商，推行服務(wù)決勝策略。