六年前，一篇發(fā)現(xiàn)在《蔣十條攻武漢》的文章引起了電動車行業(yè)的側(cè)目而視。這篇真實(shí)紀(jì)錄王派攻占武漢市場的營銷策略曾被多家企業(yè)的奉為學(xué)習(xí)模版，在行業(yè)內(nèi)的多個(gè)區(qū)域得以市場實(shí)踐與印證。
　　市場的不變的是永遠(yuǎn)在變。隨著電動車行業(yè)突然猛進(jìn)的發(fā)展，作為“九省通衢”的武漢，自然也是兵家必爭之地。無論是天津版塊，或者無錫版塊早就對武漢垂涎三尺；無論是新日、雅迪、或者愛瑪，沒有一個(gè)不想拿下武漢，然后居高臨下的搶占兩湖市場。王派進(jìn)入武漢迅速成為老大后，自然也會陷入眾多品牌你追我趕的營銷戰(zhàn)……

進(jìn)攻戰(zhàn)，強(qiáng)勢登陸遍地開花

　　孫子兵法曰：“凡事預(yù)，則立。不預(yù)，則廢。”營銷也是一樣。2005年，武漢市常住人口800萬，500萬流動人口。武漢市轄區(qū)面積達(dá)到8000多平方千米，市區(qū)面積達(dá)到1000多平方千米，電動車一年銷售總量卻不到一萬臺。當(dāng)時(shí)月銷售排名基本分布圣寶龍1000臺，奇蕾700，新日500臺，豪順400臺，洛神400臺，這些品牌出貨都在武漢市三陽路、歐亞達(dá)市場。武漢市地大物博，分有9個(gè)區(qū)，江漢區(qū)、江岸、硚口、武昌、青山、洪山、高新、沌口、漢陽。市區(qū)范圍如此之大，電動車集中卻就三陽路口一個(gè)市場。時(shí)任王派銷售總監(jiān)嚴(yán)先其迅速了解市場后，認(rèn)為武漢市場電動車的問題是通路。有通路才能解決銷售問題。“善弈者，謀局。不善弈者，謀子。”解決通路有二個(gè)辦法：一是招商，二是自建渠道。招商的優(yōu)勢是降低市場運(yùn)作成本，但隨著行業(yè)的發(fā)展與競爭的加劇，市場操作與自主能力會差。自建渠道的優(yōu)勢是自主能力強(qiáng)，但前期的市場投入大。
　　戰(zhàn)略的定義是籌劃和指導(dǎo)戰(zhàn)爭全局的方略。王派之所以先擇武漢，目的就是想通過武漢樹立樣板市場，進(jìn)爾謀求湖南湖北，這一戰(zhàn)略思想決定了武漢前期投入的多少是一個(gè)次要問題。在經(jīng)過一番詳盡的市場調(diào)查與數(shù)據(jù)分析后，嚴(yán)先其向公司總裁蔣正敏提出自己的武漢市場方案：“自營為主，招商為輔。在有潛力的市區(qū)與競爭地帶布局。在各關(guān)鍵區(qū) 

域找到人氣旺的店面，遍地開花。”
　　“魄力是一種承擔(dān)后果的勇氣。”總裁蔣正敏一貫認(rèn)為，市場投入單位時(shí)間概念是考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)家決策智慧的因素。比如在武漢市場一年預(yù)計(jì)投入一千五百萬，其市場影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如三個(gè)月內(nèi)將這一千五百元花掉。有了蔣總這樣的態(tài)度，嚴(yán)先其心領(lǐng)神：2005年7月青山開張，2005年10月關(guān)山店、卓刀泉店開張；2005年11月漢陽店開張，王家灣店開張……很多品牌的老板說，嚴(yán)先其瘋了，亂開店找死。“戰(zhàn)略就是合適的時(shí)間做合適的事。”嚴(yán)先其堅(jiān)信這種遍地開花的市場投入會在未來的市場競爭中起到關(guān)鍵性的作用，自然一笑了之。
　　競爭是一個(gè)系統(tǒng)工程，尤其是戰(zhàn)略市場。王派的武漢網(wǎng)點(diǎn)12月布局好后，嚴(yán)先其開始謀局品牌宣傳，讓消費(fèi)者感覺到“王派強(qiáng)勢登陸武漢”。八個(gè)店面只是布控市場，宣傳還得廣告。廣告有很多種，那一種形式既達(dá)到知名度的傳播，又達(dá)到產(chǎn)品訴求，形成賣點(diǎn)？這不僅是一個(gè)廣告形式問題，更是一個(gè)策略問題。經(jīng)過一系列的市場調(diào)查與消費(fèi)者走訪，嚴(yán)先其發(fā)現(xiàn)武漢偷車很厲害，消費(fèi)者都擔(dān)心車的問題。“營銷就是發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。如果找到防盜的廣告賣點(diǎn)，那么肯定行。”2月份理清思路，嚴(yán)先其與總裁蔣正敏溝通后，先是在硬件上啟用了三合一防盜器，然而做市場推廣方案。
　　不僅是宣傳出來的，還要靠制度保障。在市場滾打多年的嚴(yán)先其清楚，很多電動車品牌都宣傳鎖，宣傳防盜器。王派要想得到消費(fèi)者的認(rèn)可，與其他品牌差異化競爭就應(yīng)該更進(jìn)一步，宣傳措施。中國是一個(gè)體制社會，措施是有人承擔(dān)后果。隨后嚴(yán)先其找到中華聯(lián)合保險(xiǎn)公司洽談王派電動車在武漢市場的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，經(jīng)過一個(gè)月的協(xié)商，終于簽下了電動車盜搶險(xiǎn)。一句廣告語：“偷車我來賠”從3月1號在《楚天都市報(bào)》半版連續(xù)轟炸，緊接著1500臺公交車媒廣告跟進(jìn)，再次湖北經(jīng)視直播電腦背版，全部跟上。市場就是造勢。三個(gè)月后，這些新開的店終于見到了曙光，7月份平均每店銷售120臺，許多經(jīng)銷商主動找上門來要求加盟王派。2006年10月武漢加盟店發(fā)展20多家。一年時(shí)間，武漢王派的旗幟的插在了武漢城頭！

保衛(wèi)戰(zhàn)：狹路相逢勇者勝

　　有市場的地方就有競爭。隨著王派在武漢市場的大獲成功，2009年很多品牌緊跟王派分別在武昌、青山、漢陽開店。明顯的是圣寶龍、奇蕾、星月神，他們也迅速布局開店。王派開到哪，他們跟到哪里！
　　每一個(gè)品牌都做好了先期投入后期收獲的長期戰(zhàn)略，競爭自然激烈。所有競爭策略的一位就是占位。為了占領(lǐng)有限的傳媒資源。奇蕾、星月神在2009年2月份將武漢市一強(qiáng)勢媒體《楚天都市報(bào)》電動車專刊全部包下。湖北經(jīng)視在武漢屬于收視率高電視臺。圣寶龍以王派三倍的價(jià)格將經(jīng)視背版廣告拿下。厲害的是立馬，花20～40萬不等轉(zhuǎn)讓費(fèi)分別在王派店面周圍開店，形成合圍之勢，并以紅旗款48V20A，2180元零售價(jià)打壓王派。當(dāng)時(shí)，王派大電池批發(fā)價(jià)2480元。這種從廣告，店面與價(jià)格的多重出招，讓王派前后受敵，所有業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購人員，經(jīng)銷商……全公司勢氣大減，經(jīng)銷商叫苦連天。
　　營銷就是見招拆招。王派立刻召集所有經(jīng)銷商3月8日開動員大會！嚴(yán)先其告訴經(jīng)銷商：“對手不可怕。怕的是我們自己嚇自己，敢不敢正面面對困難。是男人要有‘雖千萬人我往矣’的勇氣。”嚴(yán)先其清楚，隨著電動車行業(yè)競爭的開始，作為武漢的品牌王派，這一天一定會到來。“辦法總比困難多！大家頂住一個(gè)月，我們公司一定會有辦法解決困難。”嚴(yán)先其研究了家電、手機(jī)與啤酒行業(yè)，明白電動車行業(yè)的競爭剛剛開始。隨著競爭激烈程度的加強(qiáng)，免費(fèi)鋪貨……非到你死我活的地步不可。“狹路相逢勇者勝。相信我嚴(yán)先其，相信我王派。”嚴(yán)先其“舍我其誰”的勇氣在動員大會上起到鼓動勢氣的重要作用。所有經(jīng)銷商齊聲說：“行！嚴(yán)總，我們頂住！”會議進(jìn)入高潮！勢氣大增。3月8號晚上，嚴(yán)先其沒有休息，公司所有銷售人員開銷售會議研究對策。會開到凌晨1點(diǎn)，有人叫投放《楚天都市報(bào)》頭版，有人叫放價(jià)格，有人說暫時(shí)什么不要做。怎么才做到加量不降價(jià)，這是動員大會的主題。拋開這個(gè)主題，任何建議都意義不大！已經(jīng)到了凌晨2點(diǎn)，沒有任何好的討論結(jié)果！嚴(yán)先其說：“事緩則圓。 2天后再開會，大家每人兩天后拿出3個(gè)方案！”
　　3月10日，大家意見基本統(tǒng)一，搞促銷。促銷有很多種，有品牌的，有銷量的，有造勢的，有沖擊市場的？怎么搞？大家又陷入了爭論之中。競爭策略總體分三類：一是規(guī)模效益。二是核心競爭力，三是差異化。作為武漢王派能采用的有效的競爭手段就是差異化。以電動車行業(yè)的具體情說來說，同質(zhì)化的行業(yè)特性決定著品牌的差異只能靠廣告。商家與商家的競爭只有宣傳的差化化，嚴(yán)先其理清自己的思路后提出購6臺商務(wù)車，進(jìn)行巡回宣傳。因?yàn)閺V告資源被占去了，再采用加碼的策略，一是投入大，二是效果不明顯。商務(wù)車是其他品牌還沒有采用的策略，雖然一次性投入很大，但效果明顯。“賭牌高手就是把碼加到對手不敢跟的程度。”3月15日，武漢王派的6臺商務(wù)廣告車全部位，嚴(yán)先其在6臺車上讓廣告公司設(shè)計(jì)一個(gè)寶劍，很長！告訴同事們：“狹路相逢勇者勝，要敢于亮劍”。3月28日在漢陽鐘家村一場促銷活動，轟轟烈烈的開始了……
　　在此之前，武漢沒有一家品牌做過大型促銷活動，沒有任何經(jīng)驗(yàn)可以參照，這場活動交給了張斌策劃。張斌一頭霧水，沒做過，怎么辦？想了2天都沒有想到辦法的張斌正當(dāng)犯愁時(shí) ，偶然路過工貿(mào)家電時(shí)，正好趕上工貿(mào)家電在做活動，降500、降600、降300元！當(dāng)時(shí)張斌一個(gè)念頭是直降800元，肯定有吸收力。于是給嚴(yán)先其打了電話，提出連自己都有些擔(dān)心的“放血方案”。嚴(yán)先其馬上召集開會；這價(jià)格又成一個(gè)難題，降800元是有吸引力，但是會不會影響品牌。經(jīng)過一番方案討論，決定“用特型車款放價(jià)促銷，打擊對手。”剛好年前庫存的有些車不好消化，有100臺左右，嚴(yán)先其授權(quán)張斌：“什么價(jià)格，你定。但一定要打出聲勢，做出影響。”針對立馬的價(jià)格線，張斌決定用小飛越這款車做自殺性市場促銷，定價(jià)1880元，處理完武漢王派不賣了。嚴(yán)先其拍板安案！立刻安排城管，準(zhǔn)備貨源。當(dāng)王派促銷車隊(duì)行駛在漢陽區(qū)時(shí)，6輛嶄新的廣告車在馬路上排開，街邊行人頻頻回首。
　　3月27日，武漢王派開始宣傳，到中午店里只賣了一臺車。張斌心急如焚啊！怎么辦？中午飯都不去吃，守在店里，讓其他人去吃飯，正在張斌苦想的時(shí)候，一下來了三個(gè)人，賣了一臺車。促銷就是造勢，聚人氣，搜集有購買意愿的潛在客戶。不到1點(diǎn)鐘店門口圍滿了人，張斌馬上讓店員打電話說趕快叫工作人員都回，他們剛開始還不信，說剛才一個(gè)人沒有現(xiàn)在一下來了十幾個(gè)人，不可能 。工作人員跑回來一看，傻了眼，一會的功夫店內(nèi)擠進(jìn)來十幾個(gè)顧客，爭相看車，選車！3月27日下午就賣60多臺，當(dāng)時(shí)傳遍武漢，說王派鐘家村一天賣100多臺。3月27日晚上趕班裝車，連夜裝100多臺。3月28日1天賣了120輛，兩天創(chuàng)造武漢行業(yè)180輛！被行業(yè)謠傳賣了300臺。3月28日是2008年王派人高興的一天。
　　活動結(jié)束 ，嚴(yán)先其打電話給總裁蔣正敏總說明情況，申請車。對于戰(zhàn)略市場，一向不缺魄力的蔣總更是全力支持。武漢市場的價(jià)格促銷戰(zhàn)展開，經(jīng)銷商勢氣大增。一殺到底的價(jià)格與強(qiáng)勢宣傳的方案讓所有的競爭對手都說王派狠！給對手致命打擊！

決勝戰(zhàn)：瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場網(wǎng)絡(luò)下沉

　　任何一個(gè)行業(yè)競爭到一定的程度，是市場精細(xì)化管理的競爭。武漢市場的市場容量很大，但各個(gè)品牌的銷量與其他省份相比，數(shù)字差距很大。什么原因？市場精細(xì)化管理的缺位！根據(jù)王派總部安排，武漢王派要學(xué)習(xí)河南市場模式。嚴(yán)總帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員及銷售經(jīng)理8人，從武漢出發(fā)到河南市場去考查。河南商城有個(gè)立馬的經(jīng)銷商，叫雷得雨，迪鼠的經(jīng)銷商，是嚴(yán)總帶出來的。2010年，他當(dāng)時(shí)月銷量1500臺。雷得雨介紹完市場后，業(yè)務(wù)人員大為震驚。嚴(yán)先其說，湖北武漢市空間很大，市場的爆發(fā)力還在后面。經(jīng)過5天的了解學(xué)習(xí) ，嚴(yán)先其回到武漢立刻召開銷售會議，研究網(wǎng)絡(luò)下沉。
　　天門市地處江漢平原，人口達(dá)到160萬，鄉(xiāng)鎮(zhèn)有28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是樹立鄉(xiāng)鎮(zhèn)樣版市場好的地方。嚴(yán)先其安排所有業(yè)務(wù)員到天門進(jìn)行3天的前期了解 其中漁新鎮(zhèn)在開門是大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總?cè)丝谶_(dá)到10萬，城區(qū)人口5萬人，麾托車與電動車品牌加起來有6～7家。電動車品牌有：綠能、雅迪、圣寶龍等品牌；奪取天門，須于先拿下漁新。嚴(yán)先其率領(lǐng)業(yè)務(wù)部6名人員去了漁新撒網(wǎng)，通過了解，綠能品牌賣的不錯(cuò)。“市場省力的辦法是，占據(jù)優(yōu)勢資源。”想要拿下漁新有三策，上策是把綠能劉老板爭取過來。中策是扶持一個(gè)和懸殊不是很大的對手。下策是自己在那兒開店血拼。嚴(yán)先其決定親自會一會劉老板 ，把怎么做市場，怎么開店，王派在武漢的操作思路及總結(jié)的市場攻略“蔣十條”一一溝通后，劉老板馬上決定改做王派！嚴(yán)先其根據(jù)武漢王派的具體情況給劉老板大力支持：裝修全報(bào)銷；賣100臺獎50元/臺；賣200臺獎100元/臺；介紹一個(gè)經(jīng)銷商給獎勵2000元等；3個(gè)月后，劉老板介紹6個(gè)客戶做王派，使王派的網(wǎng)絡(luò)在天門撒開。再接再勵，嚴(yán)先其又出新招，將天門所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)公交車站一轟而上做王派廣告，這種流動人口與固定的廣告迅速讓王派的知名度在天門家喻戶曉。為了加強(qiáng)品牌宣傳力度，又乘勝追擊把天門墻體廣告做200個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)爆發(fā) 。
　　西方的精細(xì)化管理能到每一個(gè)人。針對2013年武漢王派的網(wǎng)絡(luò)下沉戰(zhàn)略，嚴(yán)先其投入200萬到空白市場支持網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，制定“鎮(zhèn)鎮(zhèn)有經(jīng)銷，村村有廣告”的目標(biāo)。目前已建好襄樊、隨州、十堰等網(wǎng)點(diǎn)。未來三年，武漢王派把江漢平原鄉(xiāng)鎮(zhèn)、襄樊地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)優(yōu)化，在每個(gè)小區(qū)域內(nèi)設(shè)立業(yè)務(wù)督導(dǎo)，支持和幫助經(jīng)銷商，推行服務(wù)決勝策略。