首頁(yè)

業(yè)務(wù)員是真正的復(fù)合性人才

09-06

不想當(dāng)將軍的士兵，不是一個(gè)好士兵。不想當(dāng)總經(jīng)理的業(yè)務(wù)員，同樣也不是一個(gè)好的業(yè)務(wù)員。
　　以格力的總裁董明珠為例。董明珠就是從一個(gè)業(yè)務(wù)員一步一步走上來(lái)的。36歲的那年，家遭變故的董明珠來(lái)到珠海應(yīng)聘基層業(yè)務(wù)員。一開(kāi)始，董明珠不知營(yíng)銷為何物。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不成熟，法制的不健全，許多經(jīng)銷商拖欠貨款很歷害。想做好業(yè)務(wù)是個(gè)好的追債能手。這對(duì)不能喝酒不擅拉關(guān)系的董明珠是個(gè)巨大挑戰(zhàn)。在挨了不知道多少白眼，沒(méi)有睡過(guò)一個(gè)安穩(wěn)覺(jué)的40多天里，董明珠與一個(gè)企業(yè)老總軟磨硬泡，明談判暗較勁終于追回了一筆前任留下的42萬(wàn)元債款，成為營(yíng)銷界茶余飯后的傳奇。1992年，憑著勤奮和誠(chéng)懇，董明珠在安徽的銷售額突破1600萬(wàn)元，占整個(gè)公司的1/8。隨后，被調(diào)往幾乎沒(méi)有一絲市場(chǎng)裂縫的南京，隆冬季節(jié)神話般簽下了一張200萬(wàn)元的空調(diào)單子。1997年，中國(guó)家電進(jìn)入大洗牌時(shí)代。經(jīng)過(guò)對(duì)家電行業(yè)與企業(yè)的實(shí)踐與思考，董明珠提議格力創(chuàng)立了一種“既有別于國(guó)際代理制又符合中國(guó)國(guó)情的嶄新銷售模式”——在一個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)建立由格力控股，各銷售商以入股的形式共同組成的區(qū)域銷售公司。這種模式把銷售商和生產(chǎn)商的利益捆綁在一起。對(duì)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，保證了產(chǎn)品和服務(wù)的統(tǒng)一。對(duì)銷售商來(lái)說(shuō)，也有了穩(wěn)定的貨源和固定的市場(chǎng)份額。這種銷售模式一出現(xiàn)就受到業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注，被當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)學(xué)界稱為“20世紀(jì)全新的營(yíng)銷模式”。次年，依此銷售模式建立的湖北格力銷售公司銷售額超過(guò)5億元，各銷售商的紅利都超過(guò)了本錢。
　　善戰(zhàn)者，求于勢(shì)而不責(zé)于人。2004年，有家電行業(yè)“價(jià)格屠夫”之稱的國(guó)美擅自將格力空調(diào)降價(jià)銷售。董明珠得知后斷然下令：停止向國(guó)美供貨。雙方矛盾驟然升級(jí)，關(guān)系急劇惡化。商場(chǎng)里沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利潤(rùn)。在買方市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)如虎的情況下，董明珠保持一貫的銷售策略：“我要定一個(gè)合理的價(jià)位。我用這價(jià)位跟你進(jìn)行營(yíng)銷，你不銷我可以到別的地方去賣。”在40億空調(diào)的采購(gòu)大單前依然讓國(guó)美、蘇寧吃了閉門羹，直至國(guó)美低頭。格力一下子成為空調(diào)行業(yè)的老大。在被英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》第五次評(píng)選為全球50大杰出女性CEO時(shí)，董明珠說(shuō)：“被認(rèn)可是對(duì)我的鼓勵(lì)，但這些并不重要。”這份淡然，不是董明珠裝出來(lái)的，而是冰與火的歷煉。
　　不僅是董明珠，很多企業(yè)家都出身于業(yè)務(wù)員。又如李嘉誠(chéng)，為了養(yǎng)活母親和三個(gè)弟妹被迫輟學(xué)，走上社會(huì)謀生，創(chuàng)辦了塑膠廠后，經(jīng)營(yíng)很不好。應(yīng)聘到另一家塑膠廠做打雜的工人，負(fù)責(zé)清除廢品廢料……如松下幸之助，只受過(guò)4年小學(xué)教育，因父親生意失敗曾離開(kāi)家到大坂去當(dāng)學(xué)徒。1918年，23歲的松下在大坂推銷配線器具、炮彈形電池?zé)簟㈦婌俣贰o(wú)故障收音機(jī)、電子管、真空管、晶體管等，一步步滾爬摸打，以“首先要細(xì)心傾聽(tīng)他人的意見(jiàn)”的管理思想在商海中走出了自己的一條獨(dú)特道路，被譽(yù)為日本的“經(jīng)營(yíng)之圣”。
　　推銷別人的產(chǎn)品時(shí)你只是業(yè)務(wù)員，等你推銷自己的產(chǎn)品時(shí)你就是老板。把別人的產(chǎn)品當(dāng)做自己去推銷，這就是職業(yè)經(jīng)理人。大部分的企業(yè)家或者總裁前期都做過(guò)推銷員或者業(yè)務(wù)員。只有這樣，他們才能了解業(yè)務(wù)，客戶，甚至是成本。因?yàn)椋粋€(gè)企業(yè)家或者企業(yè)的負(fù)責(zé)人本質(zhì)上就是一個(gè)業(yè)務(wù)員，他無(wú)時(shí)無(wú)刻不代表著企業(yè)。一個(gè)業(yè)務(wù)員要想成為做企業(yè)家，心態(tài)上就把公司的產(chǎn)品當(dāng)作自己的去營(yíng)銷。從當(dāng)業(yè)務(wù)員開(kāi)始，就要學(xué)會(huì)調(diào)整思維，不能在以自我思考問(wèn)題了，要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，將有限的企業(yè)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，背負(fù)著團(tuán)隊(duì)、公司、客戶三者的利益平衡，換一個(gè)角度去思考問(wèn)題是需要的。這個(gè)角度不是企業(yè)，也不是客戶，而是團(tuán)隊(duì)（第三方角度），靠團(tuán)隊(duì)彌補(bǔ)企業(yè)與個(gè)人的不足。因此，當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員心里裝著團(tuán)隊(duì)與企業(yè)時(shí)，他已經(jīng)不再在是一個(gè)業(yè)務(wù)員，再歷經(jīng)過(guò)“有目標(biāo)，能堅(jiān)持。有原則，講策略。懂技術(shù)，了解消費(fèi)者。懂品牌，了解社會(huì)”的層層磨煉之后，離董明珠的距離也就不遠(yuǎn)了。

上一頁(yè)

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與精神領(lǐng)袖

為什么要請(qǐng)遠(yuǎn)道的和尚來(lái)念經(jīng)

下一頁(yè)

上一頁(yè)

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與精神領(lǐng)袖

下一頁(yè)

為什么要請(qǐng)遠(yuǎn)道的和尚來(lái)念經(jīng)