每一個(gè)時(shí)代都有沒(méi)落的產(chǎn)業(yè)，每一個(gè)時(shí)代也都有崛起的企業(yè)。風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)。2003年，出于對(duì)電動(dòng)車(chē)這個(gè)新興行業(yè)前景的看好，也出于對(duì)自己未來(lái)的憧憬，我放棄了經(jīng)營(yíng)多年的且有相當(dāng)基礎(chǔ)的家用太陽(yáng)能銷(xiāo)售，投身到電動(dòng)車(chē)行業(yè)。回頭看看已整整十年了。古人講“十年磨一劍”，在這經(jīng)營(yíng)王派這風(fēng)風(fēng)雨雨的八年中，從過(guò)去的猶豫彷徨到現(xiàn)在的舉重若輕，從起初的舉步維艱到現(xiàn)在的門(mén)庭若市，從擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)的惴惴不安到現(xiàn)在四處招兵買(mǎi)馬，既經(jīng)歷了曲折，也鑄就了輝煌……
　　知名度是一條選擇的捷徑。2003年，知名度的原因，我選擇了“永久”作為我進(jìn)軍電動(dòng)車(chē)行業(yè)的一個(gè)品牌，在酒泉代理銷(xiāo)售。剛開(kāi)始，我對(duì)銷(xiāo)售電動(dòng)車(chē)信心滿(mǎn)懷，從租店面、做銷(xiāo)售、搞售后，傾注了大量心血，付出了艱辛的努力，原想通過(guò)做電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售成就一番事

業(yè)。事與愿違，由于質(zhì)量差、配件缺、生產(chǎn)廠家缺乏誠(chéng)信……在做“永久”的兩年中總共銷(xiāo)售了400多臺(tái)，平均兩天才1臺(tái)，不但沒(méi)有成就所謂的事業(yè)，還造成了十多萬(wàn)元的虧損，嚴(yán)重打擊了我經(jīng)營(yíng)電動(dòng)車(chē)的信心。

一張名片結(jié)下的緣份

　　“行到水窮處，坐看云起時(shí)。”2005年6月，就在我失望準(zhǔn)備退出電動(dòng)車(chē)行業(yè)的時(shí)候，“王派”的銷(xiāo)售員鄭立軍來(lái)到了我的店里，給了我一張名片，建議我做“王派”。由于對(duì)電動(dòng)車(chē)行業(yè)信心的嚴(yán)重缺失，沒(méi)有等鄭立軍介紹完王派的產(chǎn)品，我就把他氣走了。沒(méi)想到一分鐘后，鄭立軍又踅身回到了我的店里，氣呼呼的說(shuō)：“我不想在你這種沒(méi)有志向的男人身上浪費(fèi)一張名片。”聽(tīng)得我目瞪口呆。做電動(dòng)車(chē)這兩年來(lái)，見(jiàn)到許多廠家的業(yè)務(wù)員，還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么牛氣的業(yè)務(wù)員呢？這種個(gè)性與底氣，要么來(lái)自業(yè)務(wù)員非同一般的見(jiàn)識(shí)，要么來(lái)自廠家出類(lèi)拔萃的管理意志。我在腦子里盤(pán)算了一會(huì)兒，立既請(qǐng)鄭立軍坐，給他倒上茶，讓鄭立軍給我詳細(xì)介紹了王派的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品質(zhì)量，講總裁蔣正敏高瞻遠(yuǎn)矚的眼界和超越常人的氣魄，超前的思維意識(shí)和經(jīng)營(yíng)理念，講了營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理王中豪為了拓展銷(xiāo)路每天開(kāi)車(chē)行程近千公里所付出的艱辛努力……通過(guò)鄭立軍栩栩如的講解，讓我看到了一個(gè)充滿(mǎn)生機(jī)和活力的企業(yè)，看到了一個(gè)奮力拼搏的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，重新點(diǎn)燃了我對(duì)電動(dòng)車(chē)行業(yè)的希望，開(kāi)啟了我與王派長(zhǎng)達(dá)八年之久的緣分。

做生意就是做人與謀事

　　人們對(duì)世界是一步一步認(rèn)知的。2005年，雖然我做電動(dòng)車(chē)已經(jīng)是虧了二年，但酒泉電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)還出于起步的階段，電動(dòng)車(chē)還沒(méi)有得到市場(chǎng)的普遍認(rèn)可。由于地廣人稀的大西北和速度問(wèn)題，大部分人傾向于買(mǎi)摩托車(chē)。當(dāng)時(shí)酒泉的電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)知名度和占有量高的是立馬，年銷(xiāo)售量1000多臺(tái)，其次是澳柯瑪，年銷(xiāo)售量七八百臺(tái)，銷(xiāo)售環(huán)境非常脆弱，大部分電動(dòng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商舉步維艱，處于勉強(qiáng)維持的狀態(tài)。
　　前車(chē)之鑒和上次經(jīng)營(yíng)的虧損，在與王派合作之初資金嚴(yán)重不足，我東拼西湊了21000元，進(jìn)了十臺(tái)王派電動(dòng)車(chē)。車(chē)到酒泉，我心里也是一直底氣不足。將王派電動(dòng)車(chē)擺在店內(nèi)顯眼的位置，打一個(gè)橫幅：“王派強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍大西北。”讓以前在我店里買(mǎi)過(guò)電動(dòng)車(chē)的顧客試騎一下……顧客們開(kāi)始關(guān)注王派電動(dòng)車(chē)，坐上一騎，動(dòng)力強(qiáng)，速度也快。一個(gè)人騎走后，圍觀的人也跟著騎，感覺(jué)好立即買(mǎi)走了。騎走后，又介紹給朋友，朋友又告訴朋友……三天之后，我進(jìn)的十輛電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售一空……此時(shí)，我信心大增，將原來(lái)經(jīng)營(yíng)“永久”的門(mén)店專(zhuān)成“王派專(zhuān)營(yíng)”，湊錢(qián)進(jìn)王派電動(dòng)車(chē)，招募業(yè)務(wù)員，發(fā)放王派廠家送來(lái)的彩頁(yè)與宣傳品，制定店內(nèi)的促銷(xiāo)政策與管理制度，建立顧客檔案以便加強(qiáng)溝通與售后服務(wù)……天下值錢(qián)的是希望，信心大增的我半年銷(xiāo)量達(dá)300余臺(tái)，成功實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)上的扭虧為盈。
　　市場(chǎng)市場(chǎng)，凡是市場(chǎng)肯定就不只一家。我的理念是生意歸生意，朋友是朋友。雖然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只要人品不錯(cuò)，我就喜歡與之交朋友。當(dāng)時(shí)酒泉電動(dòng)車(chē)還沒(méi)有形成一條街，主要是四家經(jīng)營(yíng)電動(dòng)車(chē)。按著市場(chǎng)規(guī)率，每一個(gè)顧客來(lái)買(mǎi)電動(dòng)車(chē)，我就有百分之25的機(jī)率，再加上我比其他三家的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，經(jīng)營(yíng)策略靈活，明顯的占有優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)就是此消彼長(zhǎng)，隨著王派電動(dòng)車(chē)影響的一天天加強(qiáng)，隔壁經(jīng)營(yíng)“速派奇”的老板承受不住了，像我經(jīng)營(yíng)永久一樣，面對(duì)虧損卻毫無(wú)辦法。經(jīng)營(yíng)速派奇的老板是喜峪關(guān)人，人不錯(cuò)。我們兩個(gè)人沒(méi)有經(jīng)營(yíng)在一起嘮嗑喝酒。一天給我說(shuō)：“哥們，你看我的生意入不敷出。家又是嘉峪關(guān)的。這種沒(méi)底的虧損很傷人，想把店轉(zhuǎn)了。”有過(guò)這種煎熬的經(jīng)歷，我也非常理解這哥們，問(wèn)他想怎么轉(zhuǎn)。“我裝修花了五萬(wàn)塊錢(qián)！”他怯怯的說(shuō)。“我給你六萬(wàn)。”2006年，我果斷出擊，在銷(xiāo)售量并不支持的情況下，貸款收購(gòu)了瀕臨破產(chǎn)的“速派奇”電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售店面。這樣王派在酒泉的銷(xiāo)售店面躍居一位。與此同時(shí)，我加大王派在酒泉的宣傳力度，建立完整的售后服務(wù)體制，大大提高了王派的知名度，全年銷(xiāo)量一下子達(dá)1000臺(tái)，取代立馬，坐上了酒泉電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售一把交椅。立馬的銷(xiāo)量則急劇下降為500臺(tái)……

競(jìng)爭(zhēng)要比別人早一步

　　市場(chǎng)不變的規(guī)律是，市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變。2007年，電動(dòng)車(chē)開(kāi)始逐步得到消費(fèi)者的認(rèn)可，酒泉電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售也逐步進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，市場(chǎng)份額較快增加，王派的銷(xiāo)量也得到快速增長(zhǎng)。就在我滿(mǎn)懷信心準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的時(shí)候，新日、紅旗等多個(gè)電動(dòng)車(chē)品牌陸續(xù)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入酒泉市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)驟然激烈。
　　面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)真分析了形勢(shì)，認(rèn)為提升知名度和增加信譽(yù)度是提高銷(xiāo)售量的關(guān)鍵所在。“營(yíng)銷(xiāo)就是見(jiàn)招拆招。”我決定采取對(duì)外擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)店面、加大宣傳力度吸引新顧客，對(duì)內(nèi)強(qiáng)化管理、提高售后服務(wù)水平穩(wěn)定老顧客的策略。一方面在公司的大力支持下，兩年投入廣告費(fèi)用50萬(wàn)元，通過(guò)酒泉電視臺(tái)大力宣傳王派電動(dòng)車(chē)，使王派的市場(chǎng)知名度和影響力得到很大的提高，有效地吸引了一批新顧客；另一方面成立了售后服務(wù)部，堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)守信、隨叫隨到的售后服務(wù)理念，堅(jiān)持把“讓每個(gè)客戶(hù)都滿(mǎn)意”作為目標(biāo)，鼓勵(lì)每個(gè)員工與客戶(hù)進(jìn)行換位思考，認(rèn)真、及時(shí)解決客戶(hù)遇到的問(wèn)題和困難，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，以過(guò)硬的質(zhì)量和良好的售后贏得客戶(hù)的信任，提升王派的口碑和產(chǎn)品形象。
　　廣告是解決品牌的知名度，服務(wù)卻是關(guān)品牌的美譽(yù)度。做王派以來(lái)，售后服務(wù)都是我親自抓的，留給顧客的售后服務(wù)電話(huà)也是我的手機(jī)號(hào)碼，每一次接到顧客的電話(huà)，不論是晚上十二點(diǎn)還是凌晨五點(diǎn)，小到補(bǔ)胎充氣，大到更換配件、電池，我都會(huì)及時(shí)派人上門(mén)服務(wù)，不但不收人工費(fèi)用，而且在一些配件上也盡量給予優(yōu)惠，滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，解決客戶(hù)困難。記得有一次凌晨五點(diǎn)多，我被一陣急促的電話(huà)鈴聲吵醒了，接通電話(huà)，原來(lái)是一位姓王的顧客在去總寨鎮(zhèn)上班的路上電動(dòng)車(chē)壞了，由于有重要的事，顧客心急如焚。我立刻穿上衣服，問(wèn)清了電動(dòng)車(chē)的癥狀，顧不得洗漱，急忙趕往事發(fā)地點(diǎn)。到了以后發(fā)現(xiàn)是斷電剎把壞了，我及時(shí)排除了障礙。顧客說(shuō)：“我原本是抱著試試的態(tài)度打的電話(huà)，真沒(méi)想到這個(gè)時(shí)候打電話(huà)你們也會(huì)派人來(lái)，更沒(méi)想到老板會(huì)親自來(lái)修車(chē)，真是太感謝了。”我對(duì)顧客說(shuō)“沒(méi)什么，只要您滿(mǎn)意就好。”后來(lái)，這位姓王的顧客介紹了好多他的親戚、朋友來(lái)店里買(mǎi)王派電動(dòng)車(chē)。八年來(lái)，記不清接過(guò)多少電話(huà)，也記不清起早摸黑幫顧客解決過(guò)多少困難。
　　經(jīng)過(guò)堅(jiān)持不懈的努力，王派電動(dòng)車(chē)在酒泉樹(shù)立了非常好的口碑和產(chǎn)品形象，成功的擊敗立馬、紅旗、新日、愛(ài)瑪、雅迪、歐派、洪都、比德文、小鳥(niǎo)等品牌，在激烈的集中的從多個(gè)品牌中脫穎而出，占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。到2012年年底王派在酒泉的市場(chǎng)占有率超過(guò)了百分之50，酒泉市區(qū)有各類(lèi)電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售點(diǎn)30多家，二十多個(gè)品牌。

 市場(chǎng)份額是拼出來(lái)的

　　隨著電動(dòng)車(chē)行業(yè)洗牌的開(kāi)始，許多企業(yè)加大酒泉與大西北的投入，廣告大力投放，渠道一再下沉，促銷(xiāo)花樣翻新……市場(chǎng)是靠實(shí)力拼出來(lái)的，不僅拼產(chǎn)品，拼銷(xiāo)售，更重要是拼智慧。面對(duì)林林總總的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)沖擊，我一直堅(jiān)持“品質(zhì)”是競(jìng)爭(zhēng)的一位，以“服務(wù)”深入人心的深耕細(xì)作方案。許多顧客到店里選王派電動(dòng)車(chē)時(shí)，口口聲聲別的品牌如何如何的低價(jià)，多次采用不降價(jià)就走人的“欲擒故縱”策略。我告訴導(dǎo)購(gòu)人員，凡是相中車(chē)子要求降價(jià)的顧客，走了堅(jiān)決不要攔。“交易是靠平等原則。”消費(fèi)者不是買(mǎi)不起你的產(chǎn)品，而是看不起你的產(chǎn)品。靠小恩小惠的誘導(dǎo)，既使有個(gè)別交易成功了，也不利于品牌的長(zhǎng)期發(fā)展。反而是他交了錢(qián)，買(mǎi)了車(chē)推著要走時(shí)，再將增品拿出來(lái)：“這是我們王派的一點(diǎn)心意，交個(gè)朋友。將你的聯(lián)系方式留下，有什么隨時(shí)溝通。”這時(shí)，消費(fèi)者大多非常感激，并且會(huì)將這種感激轉(zhuǎn)化成人情傳遞給他的親戚朋友，培養(yǎng)潛在的顧客。否則，購(gòu)買(mǎi)之前送給他再多的東西，他認(rèn)為也是理所應(yīng)當(dāng)。
　　經(jīng)驗(yàn)都是靠實(shí)踐，一點(diǎn)一點(diǎn)的總結(jié)的。成功也是靠思考，一點(diǎn)一點(diǎn)的積累的。與王派合作的八年，是我人生的黃金時(shí)期，也是我商業(yè)生涯成功的一段經(jīng)歷。王派在酒泉銷(xiāo)售取得現(xiàn)在的成績(jī)，離不開(kāi)王派公司的大力支持，離不開(kāi)總裁蔣正敏的關(guān)心和王總的幫助，也離不開(kāi)酒泉“王派”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的共同努力。在這風(fēng)風(fēng)雨雨的八年中，我和我的團(tuán)隊(duì)付出了艱辛的努力，也收獲了累累碩果，品嘗過(guò)失敗的苦悶，也感受了成功的喜悅，我深深的體會(huì)到，要成功就得有信心；要成功就得堅(jiān)持不懈，不斷去拼搏，去努力，正如蔣總所說(shuō)“做生意如逆水行舟，不進(jìn)則退”，這不僅是一種經(jīng)營(yíng)理念，更是一種做人做事的心態(tài)。正是這種理念和心態(tài)，讓我受益無(wú)窮成為我走向成功的法寶。記得2008年，王派在酒泉的銷(xiāo)量以達(dá)到近2000臺(tái)，我欣喜不已，這個(gè)銷(xiāo)量是放在三年前是想也不敢想的，也正因如此我也滿(mǎn)足了，認(rèn)為就這樣能保持下去就很不錯(cuò)了。但到總部與蔣總的一席談話(huà)之后，讓我才明白自己的眼界和胸懷是多么狹小，蔣總告訴我“把生意做大做強(qiáng)，不僅僅是為了賺錢(qián)，更重要的是成就一番事業(yè)。有了事業(yè)的男人，才是男人。”蔣總的話(huà)讓醍醐灌頂，讓我茅塞頓開(kāi)，摒棄了“小富即安”     的思想，樹(shù)立了了做一番事業(yè)的信心和決心，也正是蔣總的這種理念和思想，開(kāi)啟王派在酒泉的擴(kuò)張之路，此后，“王派”電動(dòng)車(chē)在酒泉的銷(xiāo)售一路攀升，2010年達(dá)3000臺(tái)，2012年達(dá)到6000余臺(tái)，年均銷(xiāo)售量以百分之50以上的速度增長(zhǎng)，穩(wěn)居酒泉電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)龍頭，且優(yōu)勢(shì)明顯。銷(xiāo)售店面也由起初的1個(gè)店面70平米，增加到5個(gè)直銷(xiāo)店面總面積近800平米，并設(shè)立綜合售后服務(wù)部1個(gè)近100平米，下屬銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)36家，年銷(xiāo)售額近3000萬(wàn)元，員工也由3人發(fā)展到現(xiàn)在的近40人。