武漢市是中原地區(qū)重要的交通樞紐，有著強大的品牌輻射力。由于武漢由漢陽 ，漢口 武昌三鎮(zhèn)組成，人口達8百多萬，城區(qū)面積也是其他省會城市的數倍，且歷史悠久，老城區(qū)面積大，道路窄。盡管近幾年隨著經濟的發(fā)展，私家車越來越多，可是由于受環(huán)境的限制，多數地方解決不了車庫問題。雖然政府提倡大力發(fā)展公交，但是許多人的出行仍不是很方便。相反的是武漢電動車市場還處在教育后期，還談不上起步，因為若大個武漢市的電動車只在靠江邊的一個市場——歐亞達電動車城賣出去，武昌、漢陽很多消費者要坐公交車一兩個小時到這里來買電動車，市場潛力巨大。2005后6月3號，王派電動車公司董事長蔣正敏經過分析，制定了周密十條策略，再次攻打武漢市場。

　　6月4號王派的大區(qū)經理嚴先其到武漢市后，一個反應就是要打破這種局面，讓武漢三鎮(zhèn)形成多個電動車市場。同時把原來歐亞達市場內王派豪華的店中精品店變成了平民店，折除四周豪華圍攔，并將店內所有的老款車重新定價處理。根據蔣正敏的蔣十條理論，嚴先其開始在武漢市場大刀闊斧地進行市場操作了。

　　蔣一條——市場定位。武漢市電動車零售市場無錫香港奇蕾排前列，其次為圣寶龍（當地品牌），伊靈、洛神、新日、星月神等多個品牌緊隨其后，消費者對前二個主打品牌的認識先入為主了，因為其價格中等偏下，所以其他更高價位的品牌銷售量很少。這個市場價格與上海、杭州、蘇州、鄭州、長沙、濟南等成熟市場不一致。嚴先其認為肯定有調整的空間，而王派自2004年7月進入武漢以來，均是高價位姿態(tài)出現，給部分知道王派電動車的消費者及業(yè)內人士的感覺質量不錯，就是價格太貴。價格是影響市場的關鍵因素，但決不是決定性因素。品牌要發(fā)展，一定要爭取利潤。因此，嚴先其決定把王派定位在中等偏上價位的品牌，并堅持1～2年不打價格戰(zhàn)，放在形象及廣告上，打造品牌形象。

　　蔣二條——市場布局。定位和營銷戰(zhàn)略確定之后，便是研究當時的市場布局，著重解決店面形象問題。店面形象中位置重要，其次是店面大小，再次是裝修。為了找到好位置，嚴先其出去拿著武漢市地圖，每天跑200多公里，一遍又一遍地尋找談判為了拿到好位置，不惜高轉讓費搶奪店鋪，功夫不負有心人。6月15號青山區(qū)建設四路，王派專賣店開業(yè)；6月28號，關山店開業(yè)；7月14號卓刀泉店開業(yè)；8月8號民主中店開業(yè)；8月15號常青花園店開業(yè)；8月24號東西湖吳家山店開業(yè)；10月15號漢陽王家灣300M2大店開業(yè)。到此武漢三鎮(zhèn)王派格局基本形成。善弈者，謀勢。不善弈者，謀子。王派電動車專賣店在武漢三

　　鎮(zhèn)雨后春筍冒出，給當地消費者巨大的震撼力，包括其競爭對手一時也弄不清王派有多大的實力，采用了什么樣的市場戰(zhàn)略。與此同時，數家專賣店不但提升了品牌形象，還進一步的刺激了經銷商。2006年4月15號徐東店開業(yè)，6月30號筑慧市場開業(yè)，并在此期間武東加盟店、白玉山加盟店、三陽路中商平價、南湖花園等加盟商陸續(xù)開業(yè)，武漢王派的格局已基本完成，剩下的空白點就等收官工作了。

　　蔣三條——店面人員素質。人是一切市場攻略中具終決定的因素。多強勢的品牌，多好的戰(zhàn)略，如果在終端與消費者面對面的博弈時，因為終端人士的素質不高引起消費者的反感 ，他會因人而異，在臨門一腳時喪失銷售力。反之，終端人員的也讓來看一看的消費者決心購買。因此王派在武漢市場擴張過程中要不斷招兵買馬，嚴格培訓。所有新招員工均要放在老店實習一周后，再上任。如何讓團隊的保持蒸蒸日上的士氣，也是決定市場成敗的主要因素之一。為了提升員工，王派在每月10號是發(fā)工資的時間，也是開會培訓統一思想鼓舞士氣的時間，通過不斷的強化和淘汰，王派的員工氣質都已不在同行之下。有了好店面、好員工，商品的品質、外觀款式及價格現在又成為擺面消費者面前很實際的問題。事在人為，雖然王派的產品定位就很高，基本上全部采用市場上好的配置，再加上產業(yè)鏈優(yōu)勢，新款車總走在別人前面，這給了王派很好推廣空間。

　　蔣四條——激勵機制。再好的產品也要人來賣，人的主觀能動性又與管理制度緊密相連。為了讓所有員工必能穩(wěn)定下來，讓他們相信這個品牌會不斷強大起來，王派在工資政策上一開始就定在比同行底薪高出200元，業(yè)務提成也比同行每臺車高5元。有了這種高工資歷待遇，一系列管理措施得以有效落實。比如，電話回訪制度，很多老板都知道電話回訪有利于銷售，但就是堅持不下去，王派的新制度把電話回訪緊密與工資掛鉤，要求每臺車子賣出去之后，7天之內回訪一次，每月7～10號財務人員分別每個店抽查20個客戶，查到一個每人罰20元，查到二個每人罰50元，查到三個，則全店員工每人罰100元封頂，罰了幾次之后，再也抽查不到了。再如當公司主管去走訪時，發(fā)現店里沒有生意可做時，而地上、車上、墻上有臟東西，則每次罰50元，不戴胸卡每次罰10元，這些措施都得到了較好的執(zhí)行。除此之外，王派又制定了更嚴密的財務制度，因為每個店，全部實行店長負責制，人財物全由店長管理，先是采用互信機制，而后是制度管理。如果誰拿了一分不該拿的錢，無論他（她）多好，則扣除當月工資并立即開除，而且還要在所有的店里張貼通告一個月。過年前，由于貨運站運輸緊張，送貨員為了回扣，故意說客房指定的托運站不收貨，擅自更換托運站并加高托運費，被發(fā)現拿了50元回扣，公司立即將其開除，盡管他經常晚上加班送貨很晚才能回家，平時表現也不錯。更有一位年輕店長，即會修電動車又會賣車，很得大家的器重，可是因貪圖小利，將公司保險杠、報警器等贈品賣給客戶，后被發(fā)現同樣立即開除，毫不留情。幾件事情狠狠抓住，企業(yè)內部便充盈一股浩然正氣。

　　蔣五條——科學的管理。除了財務制度外，王派還根據各店不同的情況制定了店長負責制、靈活的激勵制度的人性化的考勤制度等。有了科學的控制再加上符合人性的激勵，壞人也會變好。否則好人也會變壞，這兩者是保證團隊的關健。

　　蔣六條——售后服務。良好的售后服務，提升品牌有效的措施。因為當下中國的消費者多相信朋友推薦而非廣告。王派電動價格本來相對較高，銷量本來不大，其他基礎條件還未到位，廣告促銷又不能做，為了爭取老顧客的回頭，王派只能把重頭戲放在了售后服務上提出爭取0投訴。雖然哪里都有一些很過份的消費者，但王派已經準備好了，吃明虧，只要我們努力去解決仍然無濟于事的，要退要換，全認了，只要能贏得好口碑，多少代價全當廣告費算。時至今日，無論是武漢各區(qū)消協還是電動車服務對口單位武漢市家電辦，沒有接到一個王派電動車的投訴，想來真不容易。

　　蔣七條——上保險，巧造勢。第七條是在上述六條都具備的前提下，廣告和促銷才會起作用。但廣告還有它自身的規(guī)律，如果廣告訴求點不對，其效果便會大打折扣，王派除了配置上優(yōu)勢之外，并無其他短時間內引起人們關注和興趣的賣點，為此王派先后三次組織10個大學生對有車和無車者兩類人群的需求進行市場調查，收到問卷2700多份，消費者關心的三件事是質量一，售后二，怕偷三。前兩者王派自認為基本解決，而第三怕偷，則沒有萬全之策。怎么防盜都不可能換回消費都的損失呢？方法就是找到保險公司為電動自行車投盜搶險，而這個險種多年前幾個保險公司都涉足過，很多品牌都投過保，但全部停掉，有很多理賠糾紛至今仍然沒有結束。如果不解決這個問題，王派要想短時間內被人們所知，沒有“硬通貨”。不得己，通過熟人王派找到了一個志同道合的保險代理公司武漢安捷信保險代理公司。王派花了近四個月的時間通過種種努力，終于在2005年2月初與中貨聯合保險公司湖北分公司達成協議。這樣在廣告訴求方面，有了“購車送保險”，“丟了我來賠”這樣的一句點睛廣告語。之后王派選擇湖北媒體“楚天都市報”大版面連續(xù)刊登2期，短時間內所有刊出電話全部打爆，收到了極轟動的效果。緊接著，3月份每周一期4分之一通欄廣告，全省各地經銷。銷售網點每月均有5個以上增加，至今天已達50多家，基本上都是找上門來的。武漢市內更是每月增長。為了確保增長的勢頭不減，在4月王派停止了報紙招商廣告，轉為強化市內銷售，確保武漢樣板市場的建立，廣告形勢轉入同行從未做過的公交車內展板，把報紙的廣告內容搬到“公交”車上，繼續(xù)強化人們的記憶。 

　　武漢市公交車有近6000輛，王派選擇不同的線路1300多輛，每輛上四塊、叁塊不等，廣告一發(fā)布電話又是好長一段時間被打爆。2個月后再次在武漢輕軌上每個車站中間的兩塊大廣告位，重復廣告內容至此。王派電動車能拉轎車、能帶五人，武漢人基本上都有知道了。在5月中旬，為了配合下縣經銷商品的發(fā)展，王派找到了又一個同行仍至廣告界起跑的黃金廣告位，即湖北省收視率高的湖北經視臺，經視直播欄目，主播江濤前面的手提電腦背版廣告。這個廣告三年前魯花乳生油做過一段時間，三年內再也沒人做過。王派通過媒體朋友拿到發(fā)播機會，且價格不高，品位高，宣傳品牌無出其右。三個月后，只要看電視的已無人不知王派電動車這個牌子了。但這一切廣告從淡季開始到8月中旬全部到期，而8、9、10三個月旺季到來時，如再重復沒有新的創(chuàng)意就不會有多少效果，而旺季不做廣告而競爭對手則大做報紙廣告，似乎有點前功盡棄的感覺？機會總是給有準備之人的，王派想公交車擋風玻璃內貼?？蛇@個廣告位，2002年武漢市就有規(guī)定，不許做了，現在此規(guī)定是否有松動的可能？經過努力，果然拿到了發(fā)布權，而且價格低得讓你無法想象，一臺公交車一天跑下來只要兩三元錢！立即拍板主要線路等三十幾條，每條線路所有公交車全部上，共計1300多臺，做一個季度。從8月安到11月初正好全部復蓋整個旺季。廣告一發(fā)布，那簡直就可以用輔天蓋地來形容了，滿大街全是王派廣告，到8月初王派品牌地位已基本確立，盡管我們的價格比同行貴幾百元，可銷售卻每月的輻度不斷遞增，形勢非常有利。

　　蔣八條——良好的社會關系。王派武漢分公司經理嚴先其沒有任何社會關系，為了長遠發(fā)展，沒有一定的社會關系，生意是很難大的。但是如何去積聚人脈呢？根據王派總裁蔣正敏的建議，嚴先其選擇了讀武漢大學EMBA這樣的一條一舉多得的渠道。在2005年12月嚴先其報名讀武大EMBA總栽十班，在EMBA課堂上，除了學到很多現代的管理知識，更重要的是一下子擁有了80多個湖北各地的老板同學，有的身價早已上億，他們能力非凡，神通廣大。從此，王派在武漢便有了很多人脈網絡，為王派今后的發(fā)展打下磐基。

　　蔣九條——處世哲學。老板為人，一句話，人不壞有人幫！這個道理人人皆知，關鍵在于始終如一地堅持。

　　蔣十條—一定的資金實力。資金排在后的原因是，如果具備了前八條，沒錢也很快變得有錢，再加上第九條，你為人好，你沒有錢別人會幫你，所以資金在整個運作過程不是特別重要，錢的多少在這個過程中只是決定成功來的快和慢的問題，它不決定成或敗。決定成敗的是前九條，任何一條不具備，都無法成功。